課程大綱
顧問式營銷
**講：銀行業運營環境和利潤空間增長分析
一、中國零售銀行業新紀元
二、大數據時代對網點傳統運營模式的挑戰
三、變革探索時期客戶對銀行新的要求/期望
四、市場環境變革對銀行利潤空間增長的利與弊
第二講：銀行營銷崗關鍵能力
一、與時俱進的主動服務意識
二、產能高效的業務營銷能力
三、敏銳精準的商機挖掘嗅覺
第三講：解讀顧問式營銷
一、何為推銷？何為營銷？
二、觀念區別
三、行為區別
四、流程區別
五、案例：客戶經理們的營銷百態
第四講：顧問式營銷帶來的績效改善
一、客戶經理角色轉變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業顧問
二、利潤增長：顧問式營銷觸發聯動營銷、交叉營銷案例、數據、
三、粘性強化：從單一產品到系統化服務供應商的轉變有利提升客戶品牌依賴度案例、數據、
四、客戶購買決策影響模型
第五講：顧問式營銷六大關鍵步驟
一、五大準備動作和工具包
二、專業顧問必備營銷指南
1、二八定律
2、專業形象
3、心理學應用很必要
4、案例：睜大贊美的眼睛
三、需求挖掘
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個關鍵點
4、案例：如何營銷網銀、理財產品、銀保產品...
5、個性風格之自我調整策略
6、挖掘話術展示和演練
四、產品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產品推薦話術展示和演練
五、異議處理
1、心態調整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、營銷促成
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應用八大促成方法
第六講：客戶關系維護與轉介紹
一、客戶關系維護4%與96%的巨大區別
二、客戶抱怨處理六步驟
三、客戶關系維護七大方法
外拓營銷實務
**講：銀行外拓營銷的核心理念
1.1 銀行客戶價值實現的特點
消費者購買的決策過程分析
互聯網時代客戶價值模型
銀行內部外拓資源分析
銀行客戶管理與外拓營銷
銀行客戶價值實現特點總結
1.2銀行外拓營銷的關鍵點
潤物細無聲：融客戶教育于微信微博互動
常會長有情：創造周期性到訪需求
借勢巧成交：利用渠道創造客戶流量
無心插柳成蔭：利用渠道創造客戶流量
移花接木有術：利用內部資源實現外拓
1.3 銀行外拓營銷核心理念
銀行外拓價值模型：傳播－關注－轉換－持續價值貢獻
銀行外拓客群概念：區分主體客戶群、核心客戶群、成長客戶群、鎖定目標客戶群
銀行外拓資源整合：內部外拓資源、網點周邊資源、客戶衍生資源、員工資源
特色網點的建設：結合網點資源與目標客戶群，整體有序規劃一系列外拓方法的實施，從而形成對特定目標客戶群的吸引后加強客戶間的傳播，從而形成高效獲取目標客戶群的結果
1.4 課堂練習
外拓活動價值分析（一年內）
資源整合沙盤模擬
本網點特色建設思考
第二講：銀行外拓營銷的主要方法
2.1 銀行外拓營銷方法1：擺攤
擺攤目的的選擇
擺攤排班
擺攤現場客戶接洽
擺攤后續客戶追蹤
團隊參與激勵設計
2.2 銀行外拓營銷方法2：合作商戶的開發
目標合作商戶的選擇
合作商戶的談判
合作商戶的流量創造
合作商戶的客戶轉換
團隊參與激勵設計
2.3 銀行外拓營銷方法3：客戶活動
客戶活動的分類與層次化建設
客戶活動的體驗設計
客戶活動的目標邀約名單
客戶活動的營銷接洽
客戶活動的后續追蹤
團隊參與激勵設計
2.4 課堂練習
擺攤情景演練
合作商戶開發情景演練
營銷活動設計訓練
第三講 銀行外拓營銷的管理難點
3.1 外拓方法的成果界定與考核
擺攤效能之自然到訪量的增加
合作商戶交通監測之三點三到位
營銷活動之名單管理
網點約定增長率與費用撥備
3.2 銀行營銷團隊的建設
外拓成員挑選
外拓團隊的分工
外拓營銷激勵規劃
3.3 銀行外拓營銷的產能突破
定向：鎖定目標客戶群體建設服務特色
整合：有效整合資源
有序：整體規劃全年外拓營銷活動
4化建設：1.技能提升日常化，2.客戶管理精細化，3.客戶活動常態化，4.成效轉換持續化
3.4 課堂練習
整體規劃全年活動
技能提升日常化設計
第四講：銀行外拓營銷案例分析
4.1 案例分析：客戶群外拓營銷方案
4.2 案例分析：社區銀行外拓營銷方案
4.3 案例分析：事件營銷營銷方案
