課程大綱

課程大綱：

**篇：傳統(tǒng)銀行銷售模式的局限和交叉銷售的優(yōu)勢(shì)

1、 被動(dòng)銷售

2、 ‘單一’銷售

3、 銷售成本高企，渠道產(chǎn)能低下

4、 客戶資源浪費(fèi)嚴(yán)重

5、 交叉銷售—零售客戶背后的金礦

6、如何高效提升客戶整體貢獻(xiàn)度？

第二篇：交叉銷售實(shí)施關(guān)鍵

1、建立大營(yíng)銷理念

2、建立高效共享的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

3、運(yùn)營(yíng)人員激活，緊密柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷配合

第三篇：交叉銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、如何幫助客戶發(fā)現(xiàn)自身的需求

二、了解銀行客戶分層及需求特征

A、一般客戶：

1.以生涯規(guī)劃為目標(biāo)

2.有明確的理財(cái)目標(biāo)

3.期望終值與現(xiàn)實(shí)終值存在差異

B、中高凈值客戶：

1.更廣泛的金融服務(wù)

2.資產(chǎn)的保值增值

3.平臺(tái)化的附加值需求

C、私人銀行客戶：

1.普通生涯理財(cái)目標(biāo)基本都能實(shí)現(xiàn)

2.財(cái)產(chǎn)的分配

3.財(cái)產(chǎn)的傳承

4.產(chǎn)權(quán)

5.稅務(wù)

三、客戶需求解析工具—理財(cái)金字塔

了解客戶的需求是一切銷售的前提