本課程是高業(yè)績(jī)銷售人員的六項(xiàng)技能的第六部分，客戶關(guān)系訓(xùn)練。主要內(nèi)容如下：

2  銷售人員客戶關(guān)系能力測(cè)評(píng)

2  銷售員行為素質(zhì)臺(tái)階評(píng)估

——銷售人員的行為素質(zhì)四臺(tái)階：初級(jí)銷售員、傳統(tǒng)銷售員、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售員、關(guān)系經(jīng)理人

——客戶關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型

——三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型

問(wèn)題提示：學(xué)員自己根據(jù)要求判斷自己的等級(jí)

2  關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)（老師講解50分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）

——客戶關(guān)系的價(jià)值

（例如：客戶讓渡價(jià)值、客戶終身價(jià)值等）

——客戶資料與分類管理

（例如：客戶資料收集與整理、客戶分類標(biāo)準(zhǔn)、客戶盈利分析等）

——客戶關(guān)系維護(hù)

（例如：客戶關(guān)聯(lián)、共存關(guān)系、客戶關(guān)懷、客戶維護(hù)、互聯(lián)網(wǎng)客戶關(guān)系技巧等）

——客戶滿意度和忠誠(chéng)度

（例如：客戶滿意度測(cè)試、客戶忠誠(chéng)度矩陣、防止客戶流失等）

2  技能分析與研討（老師講解20分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）

——方法一：通過(guò)微信紅包提升客戶維護(hù)水平

——方法二：不要從吝嗇你的名片—從喬·吉拉德看銷售人員客戶關(guān)系的建立