培訓對象

　　銷售人員、銷售主管、銷售經理、區(qū)域銷售經理等。

培訓收益

　　1、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力，

　　2、讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關鍵點。

　　3、提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成jiao等實用技巧。

　　4、全mian提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。

　　5、專ye的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力。

　　6、超常規(guī)訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

課程大綱

　　第壹章：銷售是什么

　　1、銷售的定義

　　銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。

　　銷售不是我的東西很便宜，不買我的就錯了。

　　銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地

　　2、銷售是怎樣發(fā)生的

　　第貳章：銷售技能能為您做什么

　　1、我們要先銷售什么

　　銷售自己——把自己銷售給一家比較好的企業(yè)

　　經營自己——做精英銷售人員

　　提升自己——做成功的銷售人員

　　第三章：制定有效的銷售目標

　　1、設定有效的目標

　　2、有效目標的特性

　　3、確定實現(xiàn)目標的步驟

　　長期目標;

　　中期目標;

　　短期目標。

　　4、專業(yè)銷售人員的5個一定要具備的條件

　　第四章：銷售準備工作

　　1、專業(yè)銷售人員的基礎準備

　　穿著打扮

　　職業(yè)禮儀

　　2、如何了解您銷售區(qū)域的特點?

　　了解客戶行業(yè)狀況

　　了解客戶使用狀況

　　了解競爭狀況

　　把握區(qū)域潛力

　　3、銷售給誰

　　4、如何去賣

　　第五章：產品知識

　　1、產品的構成要素

　　產品名稱;

　　物理特性：包括材料、質地、規(guī)格、美感、顏色和包裝;

　　功能;

　　科技含量，產品所采用的技術的特征;

　　銷售價格體系和結算體系;

　　運輸方式

　　2、產品的價值取向

　　3、如何精通您的產品知識

　　4、產品的售價與主要競爭者比較

　　5、競爭者產品優(yōu)點、弱點分析

　　第六章：尋找潛在客戶

　　1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

　　2、潛在客戶的判斷

　　3、發(fā)掘潛在客戶的方法

　　4、尋找潛在客戶的渠道

　　5、確定您的銷售對象

　　6、如何開拓比較多的客戶

　　7、如何做好客戶管理

　　8、客戶信息的調查

　　第七章：接近客戶的技巧

　　1、電話開發(fā)客戶的技巧

　　2、電話開發(fā)客戶的要訣

　　3、如何化解客戶在電話中的異議和對抗?

　　4、使用信函接近客戶的技巧

　　5、“接近”的自我反省

　　6、直接拜訪客戶的技巧

　　7、如何面對初次見面的客戶

　　8、進入銷售主題的技巧

　　第八章：成jiao面談

　　如何鍛煉傾聽的技巧

　　如何利用傾聽發(fā)覺客戶的需求，識別客戶的利益點，將產品特性轉換成利益點

　　怎樣為客戶尋找購買的理由

　　產品說明的技巧

　　產品說明的三段論

　　第九章：客戶異議的處理

　　客戶異議含義及意義

　　異議的種類

　　異議產生的原因

　　處理異議的原則

　　處理異議的技巧

　　第十章：達成jiao易

　　1、達成協(xié)議的障礙

　　害怕拒絕

　　等待客戶先開口

　　放棄繼續(xù)努力

　　2、達成協(xié)議的時機與準則

　　3、達成協(xié)議的技巧

　　4、未達成jiao易的注意事項

　　5、啟發(fā)式銷售的運用