課程大綱

上篇邁向銷售冠軍的第一步：自我激勵(lì)

有人說(shuō)“銷售不是人干的，銷售是人才干的”，因?yàn)殇N售員每天都遇到拒絕，強(qiáng)烈的挫折感，使得銷售崗位的人“陣亡率”極高。邁向銷售冠軍的第一步就是學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，以自我經(jīng)營(yíng)的心態(tài)，樂(lè)觀應(yīng)對(duì)拒絕與各種挑戰(zhàn)。

一、為什么做永遠(yuǎn)比怎么做重要

1、每個(gè)人都是推銷員，每時(shí)每刻都在銷售

2、銷售工作的好處

 銷售是最公平的工作，你的付出與收獲成正比

 銷售是讓個(gè)人成長(zhǎng)速度最快的工作

 銷售是越老越值錢的工作

 銷售是最好的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)方式，你可以最大限度的借力

二、以老板的心態(tài)經(jīng)營(yíng)自己

1、潛能開(kāi)關(guān)：不管你認(rèn)為你自己行，還是不行，你都是對(duì)的

2、拒絕不是沖著你來(lái)的，拒絕是銷售的雙胞胎兄弟

3、以老板的心態(tài)經(jīng)營(yíng)自己

4、衡量你在銷售中是否具備老板心態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)

 只為成功找方法，不為失敗找借口

 持續(xù)為自己的腦袋投資

 自我激勵(lì)（情緒、企圖心）

 把自己作為銷售專家看待

 牢記是誰(shuí)給自己開(kāi)薪水

三、在銷售中保持激情與拼搏動(dòng)力的秘訣

1、銷售是挫折感最強(qiáng)且挫折頻率最高的工作

2、在銷售中保持激情與拼搏動(dòng)力的秘訣

 職業(yè)生涯規(guī)劃，讓你知道“奔跑”的方向與未來(lái)

 責(zé)任與愛(ài)，讓你知道為什么要“奔跑”和拼搏

中篇專業(yè)化銷售流程與7種技巧

當(dāng)我們到達(dá)一個(gè)陌生的城市，首先會(huì)找到一張地圖，因?yàn)榈貓D顯示了這個(gè)地方的全貌，地圖可以幫助你到達(dá)想到的地方。專業(yè)化銷售流程就是你進(jìn)入銷售領(lǐng)域的地圖，對(duì)應(yīng)的7種技巧可以幫助你輕松化解各種挑戰(zhàn)，直到贏取訂單。

一、開(kāi)發(fā)客戶的技巧

1、開(kāi)發(fā)客戶前必須問(wèn)自己的問(wèn)題

 誰(shuí)是我的黃金客戶？（黃金客戶標(biāo)準(zhǔn)：購(gòu)買需求強(qiáng)、購(gòu)買力大）

 我的黃金客戶在哪里？（行業(yè)分布、地域分布、人群分布）

 我如何接近黃金客戶？（出擊尋找、廣告吸引）

 黃金客戶為什么要向我購(gòu)買？（產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)、與其他產(chǎn)品的對(duì)比）

 黃金客戶為什么要立刻購(gòu)買？（你對(duì)克服客戶拖延與猶豫所采取的措施）

2、開(kāi)發(fā)客戶的渠道

 自己開(kāi)發(fā)的途徑（陌生拜訪、電話銷售、展會(huì)開(kāi)拓、緣故開(kāi)拓、廣告等）

 讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶

 最快速最有效的方法：借力其他公司、行業(yè)、渠道資源快速開(kāi)發(fā)新客戶

二、建立信賴的技巧

1、信賴是客戶錢包的拉鎖

2、建立信賴感的方法

 做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人

 善用贊美

 不斷認(rèn)同對(duì)方

 模仿顧客

 穿著建立信賴感

 專業(yè)知識(shí)（專業(yè)知識(shí)、專業(yè)語(yǔ)言、資質(zhì)證明）

 使用顧客見(jiàn)證（顧客名單、推薦信、顧客照片、視頻、老顧客故事）

三、問(wèn)出需求的技巧

1、影響購(gòu)買的兩種力量（追去快樂(lè)、逃離痛苦）

2、銷售冠軍揭示的銷售法則

 問(wèn)題是需求的前身!

 顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才做決定！

 問(wèn)題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！

 人們不解決小問(wèn)題，人們只解決大問(wèn)題！

 顧客買的不是產(chǎn)品，買的是解決問(wèn)題的方案！

3、封閉性問(wèn)題和開(kāi)放型問(wèn)題

4、用4類問(wèn)題開(kāi)發(fā)顧客的問(wèn)題與需求

 背景問(wèn)題

 難點(diǎn)問(wèn)題

 暗示問(wèn)題

 需求——效益問(wèn)題

四、產(chǎn)品介紹的技巧

1、“餓了吃糠甜如蜜”，在介紹產(chǎn)品前，必須先問(wèn)出客戶需求

2、互動(dòng)游戲：雙關(guān)圖

3、展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最重要的方法

 F 特性

 A 優(yōu)勢(shì)

 B 利益

4、FAB法現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與訓(xùn)練

5、展現(xiàn)價(jià)值：用語(yǔ)言塑造與展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

五、解決抗拒的技巧

1、當(dāng)顧客產(chǎn)生異議的時(shí)候，你需要做什么

2、判斷顧客抗拒產(chǎn)生的原因與真假

3、解除顧客抗拒點(diǎn)，消除異議

 框式與重新框式

 用客戶的問(wèn)題，說(shuō)服客戶

六、輕松成交的技巧

1、如果嚴(yán)格按照專業(yè)化銷售流程進(jìn)行銷售，成交是自然發(fā)生的

2、成交時(shí)的信念（你的錢是我的，我的產(chǎn)品是你的，不完成交換，我絕不離開(kāi)）

3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

4、常用的成交方法

 假設(shè)成交法

 二選一成交法

 反問(wèn)成交法

 小狗成交法

5、消除顧客在成交后反悔的方法

七、持續(xù)銷售的技巧

1、計(jì)算客戶的終生價(jià)值

2、擴(kuò)大顧客單次購(gòu)買金額的方法

 升級(jí)銷售（讓顧客買的你高檔產(chǎn)品）

 打包銷售（讓顧客買打包產(chǎn)品）

 交叉銷售（讓顧客買完西服，再買些襯衫和領(lǐng)帶）

3、擴(kuò)大顧客購(gòu)買頻率的方法

 推出新產(chǎn)品

 跟蹤顧客的實(shí)用情況，及時(shí)補(bǔ)充消耗品

 及時(shí)告知你的最新活動(dòng)與優(yōu)惠

4、為顧客提供超值的售后服務(wù)（服務(wù)到客戶“崩潰”為止，感動(dòng)客戶）

下篇 銷售人員的自我修煉

不管你銷售的產(chǎn)品是什么，銷售的對(duì)象全都是人。當(dāng)面對(duì)不同類型的人時(shí)，你必須學(xué)會(huì)調(diào)整自己的溝通風(fēng)格適應(yīng)對(duì)方。彈性做事方式，是銷售人員必做的自我修煉。出色的銷售冠軍，都有著鮮明的品牌特征，他們不僅銷售產(chǎn)品，也在吸引客戶，令客戶陶醉。

一、修煉自己的性格與銷售風(fēng)格

1、認(rèn)識(shí)自己的性格，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

 春天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣

 夏天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣

 秋天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣

 冬天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣

2、認(rèn)識(shí)自己的銷售風(fēng)格，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

3、學(xué)會(huì)修煉自己的性格與銷售風(fēng)格，以適應(yīng)不同類型的客戶

 如何與春天型的人做銷售

 如何與夏天型的人做銷售

 如何與秋天型的人做銷售

 如何與冬天型的人做銷售

二、獨(dú)顯優(yōu)勢(shì)，打造強(qiáng)有力的個(gè)人品牌

1、個(gè)人品牌在銷售中的重要性

2、如何打造強(qiáng)有力的個(gè)人品牌

 鎖定自己的優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特點(diǎn)

 確定你想傳達(dá)給別人的信息

 打造自己的品牌故事

 給自己進(jìn)行包裝（服飾、外形、語(yǔ)言風(fēng)格、處事準(zhǔn)則