課程目標(biāo)

在21世紀(jì)的今天，在WTO的國(guó)際大環(huán)境及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化、全球化的新形勢(shì)下，做為中國(guó)的企業(yè)家，怎樣在茫茫的商海之中殺出一條血路，帶領(lǐng)您的企業(yè)迅速適應(yīng)國(guó)際化、全球化的游戲規(guī)則，獨(dú)辟溪徑地獨(dú)占鰲頭，使您的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)發(fā)展，不斷拓展您的市場(chǎng)份額和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)？ 本片站在企業(yè)老總、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)老總和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角度，從《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃》、《營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)管理》和《客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)》三個(gè)方面，提供了一套系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)管理系統(tǒng)和客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)技巧。相信這些內(nèi)容對(duì)您和您的企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓工作定會(huì)有新的啟迪和幫助。從而使您的企

課程大綱

**部分：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
一、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略概述
1.企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（1--5）
2.企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)功能看法的變遷
3.營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的變化
4.企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系

二、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃
“三座大山” 企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)（1--3）

（一）企業(yè)的發(fā)展方向及目標(biāo)
1.企業(yè)的愿景規(guī)劃
2.什么是“愿景”
3.什么是“未來(lái)前景”
4.什么是核心價(jià)值觀(guān)
5.什么是“核心目的”
6.企業(yè)戰(zhàn)略分析

（二）企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
1.市場(chǎng)環(huán)境分析
2.市場(chǎng)定位分析
3.市場(chǎng)定位的確定
4.品牌戰(zhàn)略的時(shí)間界定
5.產(chǎn)品戰(zhàn)略
6.產(chǎn)品戰(zhàn)略的模式
7.企業(yè)狀況分析
8.改善的方案
9.市場(chǎng)分析
10.市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)（1999-2002）
11.企業(yè)市場(chǎng)份額目標(biāo)（年度）
12.財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算表
13.分銷(xiāo)力提升目標(biāo)
14.售點(diǎn)分布目標(biāo)分解
15.分銷(xiāo)政策制定

（三）戰(zhàn)略實(shí)施的過(guò)程管理
1.過(guò)程管理八步曲
2.錯(cuò)誤之（1--8）

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇
1.營(yíng)銷(xiāo)的意義
2.攻擊戰(zhàn)略
3.認(rèn)知戰(zhàn)略
4.領(lǐng)先戰(zhàn)略
5.反向戰(zhàn)略
6.立體戰(zhàn)略
7.品牌戰(zhàn)略
8.犧牲戰(zhàn)略
9.創(chuàng)新戰(zhàn)略
10.誠(chéng)實(shí)戰(zhàn)略

四、“101”戰(zhàn)略
1.弱勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)101戰(zhàn)略
2.弱勢(shì)的具體表現(xiàn)
3.弱勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)
4.弱勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)制勝關(guān)鍵（1--2）
5.“101原則”的使用

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)管理
一、分銷(xiāo)通路管理
1.一條1969年的“通路設(shè)計(jì)”
2.通路結(jié)構(gòu)類(lèi)型圖

二、分銷(xiāo)戰(zhàn)略制定
1.分銷(xiāo)戰(zhàn)略
2.通路競(jìng)爭(zhēng)
3.渠道動(dòng)態(tài)
4.八種不同的渠道戰(zhàn)略

三、渠道設(shè)計(jì)與選擇
1.渠道組合活動(dòng)
2.確定通道目標(biāo)
3.通道長(zhǎng)、寬和中間商要求評(píng)價(jià)
4.分配任務(wù)
5.評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商
6.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合分析
7.選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商

四、分公司管理
1.分公司管理的核心內(nèi)容
2.大區(qū)（分公司）經(jīng)理工作職責(zé)

五、客戶(hù)管理
1.客戶(hù)管理概述
2.經(jīng)銷(xiāo)商管理
3.終端管理

六、流程、制度、表格
1.管理務(wù)實(shí)準(zhǔn)則
2.常規(guī)銷(xiāo)售管理制度
3.運(yùn)作系統(tǒng)常規(guī)則工作表格

第三部分：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述
1.什么是“銷(xiāo)售”？（1--2）
2.營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)的誤區(qū)
3.營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)的目的

二、客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)過(guò)程分析
1.目標(biāo)
2.問(wèn)題
3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
5.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的層級(jí)
6.什么是“滿(mǎn)意”？
7.滿(mǎn)意程度循環(huán)
8.銷(xiāo)售滿(mǎn)意服務(wù)過(guò)程

（一）銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1.優(yōu)秀銷(xiāo)售員的特征
2.優(yōu)秀銷(xiāo)售員的特質(zhì) “營(yíng)銷(xiāo)”與“推銷(xiāo)”區(qū)別
3.商場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的把握
4.商場(chǎng)主動(dòng)權(quán)分析

（二）結(jié)交客戶(hù)
1.購(gòu)買(mǎi)情境
2.冰山模式
3.銷(xiāo)售心態(tài)
4.客戶(hù)的需要
5.客戶(hù)選擇的兩個(gè)要素
6.銷(xiāo)售的法寶
7.與客戶(hù)的關(guān)系線(xiàn)
8.建立信任四要素
9.**印象
10.外在溝通障礙
11.使用開(kāi)放式問(wèn)題
12.使用有限制式問(wèn)題
13.銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定
14.開(kāi)場(chǎng)白
15.開(kāi)場(chǎng)白三要素
16.開(kāi)場(chǎng)白實(shí)用
17.商務(wù)電話(huà)月

（三）信息收集
1.理解客戶(hù)的需求
2.客戶(hù)的基本需要（提高）
3.客戶(hù)的基本需要（降低）
4.找出差距
5.認(rèn)清差距
6.客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃（提高）
7.客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃（降低）
8.信息--企業(yè)背景類(lèi)
9.信息--組織背景類(lèi)
10.信息--領(lǐng)導(dǎo)背景類(lèi)