課程大綱

**部分：集團客戶業(yè)務(wù)拓展及關(guān)系維護全程解析

集團客戶的定義及特征

2 集團客戶的定義

2 集團客戶信息化需求的4大典型特征

2 集團客戶采購主體的六個需求層次

2 案例分析

集團客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展前的具體準備工作（知己知彼，百戰(zhàn)不殆）

2 學會正確了解移動公司發(fā)展戰(zhàn)略及科學定位集團客戶經(jīng)理位置

? 深入領(lǐng)會移動公司集團信息化戰(zhàn)略發(fā)展方向

? 學會正確定位集團客戶經(jīng)理從“服務(wù)型”到“服務(wù)營銷型”的轉(zhuǎn)變

? 努力實現(xiàn)自身知識、能力結(jié)構(gòu)從“簡單型”到“復(fù)合型”的升級要求

2 全面掌握集團業(yè)務(wù)及綜合通信解決方案知識是業(yè)務(wù)推廣的基本前提

2 學會清晰界定每次銷售拜訪的目的

2 準備為達到目的所必須問的問題

2 設(shè)想集團客戶拜訪中中可能發(fā)生的事情并做好準備

2 集團客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展前積極心態(tài)的準備

2 集團客戶綜合背景資料的收集

2 具體項目背景資料的收集

2 集團客戶相關(guān)決策人背景資料的收集

2 可能競爭對手背景資料的收集

2 集團客戶銷售拜訪前的綜合分析及總結(jié)

集團客戶業(yè)務(wù)拓展全程解析

2 給集團客戶留下深刻印象的標準開場白/問候語

? 開場白中的5種構(gòu)成要素

? 開場白中吸引對方注意力的常用方法

2 學會在集團客戶拜訪中深入挖掘客戶的需求

? 集團客戶需求的分類

? 對集團客戶需求的正確把握和理解

? 探尋需求的關(guān)鍵是“系統(tǒng)”提出高質(zhì)量的問題

? 挖掘需求中提問和傾聽的注意事項

? 挖掘集團客戶需求的“終極準則”

2 結(jié)合集團客戶需求，有針對性地推薦移動公司綜合通信解決方案

? 綜合通信解決方案推薦中的USP與UBV概念

? 推薦解決方案的**時機

? 學會在解決方案推薦中熟練使用FAB技巧

2 方案推薦中集團客戶可能的5反應(yīng)及正確處理模式

? 客戶拖延作決策

? 客戶對銷售人員的建議不太感興趣

? 客戶不太信任銷售人員

? 客戶對銷售人員所講的存有誤解

? 銷售人員無法滿足客戶的某一具體需求

2 與集團客戶達成協(xié)議的注意事項及相關(guān)技巧

? 善于在集團客戶銷售拜訪中捕捉購買信號

? 與集團客戶達成協(xié)議的3個步驟

? 與集團客戶達成協(xié)議的必備條件：MAN

? 引導集團客戶達成協(xié)議時的常用語

? 千萬不要忘記向集團客戶表示感謝

2 重視并有效掌握集團客戶銷售中的后續(xù)跟進技巧

? 根據(jù)客戶類型采取差異化跟進策略

? 學會在集團客戶交往中判斷客戶的真實情況

? 等待集團客戶決策時的正確心態(tài)及相關(guān)技巧

? 運用電子郵件與集團客戶保持長期有效聯(lián)系

? 學會從對服務(wù)滿意的集團客戶處獲得推薦

集團客戶業(yè)務(wù)拓展的專業(yè)指導

2 集團客戶銷售中信任關(guān)系的四種類型

? “局外人”

? “朋友”

? “供應(yīng)商”

? “合作伙伴”

2 與集團客戶成為合作伙伴的三種途徑

2 集團客戶采購中的六大步驟及應(yīng)對策略

? 發(fā)現(xiàn)需求

? 內(nèi)部醞釀

? 系統(tǒng)設(shè)計

? 評估比較

? 購買承諾

? 安裝實施

2 集團客戶銷售人員的3種類型及各自特點

? 獵手型銷售

? 顧問型銷售

? 戰(zhàn)略伙伴型銷售

2 集團客戶銷售中重要的輔助技能

? 方案呈現(xiàn)（演示）技能

? 商務(wù)談判技能

集團客戶關(guān)系管理及維護的相關(guān)問題

2 集團客戶管理與集團客戶銷售的區(qū)別

2 實施集團客戶關(guān)系管理及維護的挑戰(zhàn)和益處

2 學會從數(shù)量恰當?shù)?、正確的集團客戶開始

2 組織聯(lián)盟在集團客戶關(guān)系管理及維護中發(fā)揮的重要應(yīng)用

2 學會在集團客戶關(guān)系管理及維護中任命跨職能的管理團隊

2 集團客戶經(jīng)理的選擇標準(H.R Chally模型/S4模型)

2 防止集團客戶流失的有效方法和實用手段

第二部分：集團客戶銷售中的《方案呈現(xiàn)（演示）技巧》

綜合通信解決方案演示（提案）前的具體準備工作

2 明確方案演示的目的

2 學會主動了解潛在觀眾的“需求”

2 規(guī)劃方案演示的時間長度

2 演示前需要注意的其它相關(guān)事項

方案演示中內(nèi)容的構(gòu)建與合理安排

2 設(shè)計演示方案內(nèi)容的三大標準步驟

2 學會科學搭建方案演示的提綱

2 學會在方案演示中相關(guān)信息的收集、加工和分類整理

2 學會**補充證明材料增強表達效果

2 方案提綱結(jié)構(gòu)優(yōu)化的6大標準及注意事項

2 演示內(nèi)容排序中的KISS原則

方案演示中增強表達效果的的科學方法和實用手段

2 人類的感知規(guī)律

2 學會**視覺教具爭強表達效果

2 視覺教具使用的通用規(guī)則及比較優(yōu)勢

2 方案演示中常用的圖表及各自的表意特點

2 學會**有效利用圖表增強表達效果和說服力

2 學會**顏色、字體和符號的合理運用增強方案表達效果

方案演示中的“控場”技巧及實用技術(shù)

2 克服緊張情緒的8大實用方法

2 SWAY原則在方案演示中的科學應(yīng)用

2 學會有效運用肢體語言激發(fā)觀眾的熱情

2 學會**觀眾表情判斷方案演示效果并及時做出必要的現(xiàn)場調(diào)整

2 方案演示中提問的技巧及相關(guān)注意事項

方案演示中的后續(xù)跟進技巧

2 方案演示中答疑的標準程序和實用套路

2 答疑中的典型誤區(qū)及注意事項

2 方案演示中處理異議的科學方法

2 后續(xù)跟進技巧

學會在方案演示中打造具有說服力的專業(yè)形象

2 現(xiàn)場環(huán)境的考察與布置

2 集團客戶經(jīng)理專業(yè)形象的自我展示(男士)

2 集團客戶經(jīng)理專業(yè)形象的自我展示(女士)

2 方案演示中著裝的TOP原則

第三部分：集團客戶銷售中的《雙贏思維與商務(wù)談判技巧》

雙贏商務(wù)談判的概念、內(nèi)涵和正確定位

2 雙贏商務(wù)談判構(gòu)成的三大要素和基本前提

2 雙贏商務(wù)談判的科學內(nèi)涵

2 集團客戶銷售中談判雙方扮演的角色及正確定位

? 角色扮演與互動：“談判中的選擇性游戲”；時間：30分鐘；

? 目的：**互動游戲讓受眾學員初步體會雙贏談判的科學內(nèi)涵及在商務(wù)談判中雙方應(yīng)持有的雙贏思維的正確意識和態(tài)度！

集團客戶談判中的科學準備與有效計劃

2 **步：確立談判的目標

2 第二步：圈定談判的具體問題，并對其劃定優(yōu)先順序

2 第三步：尋找談判雙方的共同點

2 第四步：就談判每個的問題設(shè)定界限

2 第五步：分析可能的選擇方案

2 第六步：調(diào)整界限

? 案例設(shè)計與互動：**前期針對學員培訓需求的調(diào)研，集團客戶經(jīng)理的工作特點，有正對性的設(shè)計**個“客戶化”談判案例！

? 目的：**案例模擬與演練，幫助學員熟悉、了解及掌握雙贏談判的準備和計劃過程，并且使案例模擬與練習**大可能的貼近學員的真實工作環(huán)境，從而有效提高培訓的針對性和實戰(zhàn)性！

集團客戶談判中“議價”的科學方法和實用技巧

2 買賣雙方各自的“議價”模型

2 “開價”的技巧

2 學會了解并改變對方“底價”

2 學會在僵持中保持強勢

2 學會在談判中巧妙使用BATNA方式

2 讓步的技巧與策略

? 案例設(shè)計與互動：**前期針對學員培訓需求的調(diào)研，結(jié)合集團客戶經(jīng)理的工作特點，有針對性的設(shè)計第二個“客戶化”談判案例！

? 目的：**案例模擬，幫助學員熟悉、了解及掌握雙贏談判中“議價”的科學方法和實用技巧，幫助學員提高面對商業(yè)對手與合作伙伴的“討價還價”能力！

集團客戶談判中實用、有效的談判策略

2 尋找共同點策略

2 先易后難策略

2 休會策略

2 讓步策略

2 雙贏策略

學會在談判中了解集團客戶的典型風格及有效應(yīng)對策略

2 集團客戶的四種典型談判風格及應(yīng)對策略

2 學會應(yīng)對談判中的低調(diào)反應(yīng)者

2 集團客戶談判中應(yīng)該堅持的“四項基本原則”

2 集團客戶談判中鼓勵使用的8種談判行為

2 集團客戶談判中應(yīng)該努力避免的3種談判行為

? 案例設(shè)計與互動：**前期針對學員培訓需求的調(diào)研，結(jié)合集團客戶經(jīng)理的工作特點，有正對性的設(shè)計第三個“客戶化”談判案例！

? 目的：**案例模擬與演練，幫助學員了解自己及談判對手的典型風格，并且有意識的規(guī)范和應(yīng)用談判中的積極行為，從而提高談判的成功率！

學會在與集團客戶談判中努力達成雙贏