Program Objectives
培訓意義：
2 解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次
2 分析大客戶采購的內在驅動因素，學會更好地整合銷售力量
2 熟悉和掌握大客戶銷售中的系統方法及關鍵技巧
2 運用實際情景模擬、案例分析、及專業評述等方法從正反兩方面教會學員如何在大客戶銷售中巧妙規避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸
2 幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率
2 熟悉、了解和掌握大客戶維護的相關技巧與方法
Target Audiences
培訓對象：
大客戶銷售經理、高級銷售代表、銷售主管和經理、市場人員以及與大客戶銷售相關的支持人員
建議人數：
12-20人
Key Contents
培訓要點
大客戶的定義及特征
2 大客戶的定義
2 大客戶的特征
大客戶銷售理念的正確定位
2 傳統營銷學中的經典4P理論
2 現代營銷學中的4C理論
2 “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
2 “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優勢
2 “以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項
學會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式
2 步驟一：大客戶銷售前的具體準備工作
2 大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報
2 **“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
2 大客戶銷售中潛在銷售數據分類及有效管理
2 大客戶銷售中開發新客戶的有效渠道與科學手段
2 步驟二：學會**電話溝通獲得大客戶面談機會
2 電話溝通前12種物品的準備
2 與大客戶電話溝通前心態的準備
2 嘗試與決策者聯系
2 恰當的自我介紹
2 確定客戶的需求
2 塑造產品的價值
2 大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則
2 假設成交的技巧
2 確立隨訪要求
2 步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
2 如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
2 如何在**次見面就努力與大客戶建立信任關系
2 面談中如何**正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
2 學會善于傾聽大客戶的“心聲”
2 學會銷售解決方案，而不僅是產品（FAB技巧）
2 向決策群體銷售中的注意事項
2 大客戶銷售面談中應對拒絕的正確步驟
2 選擇**合適的時機成交
2 正確認識大客戶銷售中回訪的重要性
大客戶采購的六大步驟及應對策略
2 發現需求
2 內部醞釀
2 系統設計
2 評估比較
2 購買承諾
2 項目實施
大客戶銷售人員的類型分析
2 獵手型銷售(**階段）
2 顧問型銷售(第二階段）
2 戰略伙伴型銷售(第三階段）
大客戶管理及維護的相關問題
2 大客戶管理與大客戶銷售的區別與聯系
2 實施大客戶管理的必要性與挑戰
2 實施大客戶管理的收益
2 實施大客戶管理的必要組織變革
大客戶銷售人員的自我管理
2 保持高度的熱情
2 設置合理的目標
2 科學的時間管理
付諸實踐，收獲成功
