課程大綱

大客戶的定義及特征

大客戶的定義

大客戶的特征

大客戶采購主體的六個需求層次

案例分析

大客戶銷售理念的正確定位

傳統(tǒng)營銷學中的經典4P理論

現(xiàn)代營銷學中的4C理論

“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念

“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢

“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項

學會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式

步驟一：大客戶銷售前的具體準備工作

大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報

**“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義

大客戶銷售中潛在銷售數據分類及有效管理

大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學手段

步驟二：學會**電話溝通獲得大客戶面談機會

電話溝通前12種物品的準備

與大客戶電話溝通前心態(tài)的準備

嘗試與決策者聯(lián)系

恰當的自我介紹

確定客戶的需求

塑造產品的價值

大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則

假設成交的技巧

確立隨訪要求

步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析

如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍

如何在**次見面就努力與大客戶建立信任關系

面談中如何**正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）

學會善于傾聽大客戶的“心聲”

學會解讀客戶的肢體語言

學會銷售解決方案，而不僅是產品（FAB技巧）

向決策群體銷售中的注意事項

大客戶銷售面談中應對拒絕的正確步驟

選擇**合適的時機成交

正確認識大客戶銷售中回訪的重要性

銷售人員的自我管理

保持高度的熱情

設置合理的目標

科學的時間管理

付諸實踐，收獲成功