課程大綱

**天

大客戶的定義及特征

2 大客戶的定義

2 大客戶的特征

2 大客戶采購(gòu)主體的六個(gè)需求層次

2 案例分析

大客戶銷(xiāo)售理念的正確定位

2 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的經(jīng)典4P理論

2 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的4C理論

2 “以客戶為中心”的大客戶銷(xiāo)售模式的概念

2 “以客戶為中心”的大客戶銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)

2 “以客戶為中心”的大客戶銷(xiāo)售中的注意事項(xiàng)

學(xué)會(huì)建立“以客戶為中心” 的顧問(wèn)式大客戶銷(xiāo)售模式

2 步驟一：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的科學(xué)準(zhǔn)備與有效管理

2 **“銷(xiāo)售漏洞理論”正確理解銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的必要性與緊迫性

2 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中潛在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的定義

2 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中潛在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的科學(xué)分類(lèi)

2 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中潛在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的有效管理

2 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中的金字塔理論及科學(xué)應(yīng)用

2 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中的常見(jiàn)誤區(qū)及有效應(yīng)對(duì)手段

2 新客戶開(kāi)發(fā)在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中的重要作用

2 步驟二：學(xué)會(huì)**電話溝通獲得大客戶面談機(jī)會(huì)

2 電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備

2 與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備

2 嘗試與決策者聯(lián)系

2 恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B

2 確定客戶的需求

2 塑造產(chǎn)品的價(jià)值

2 大客戶電話拜訪中有效聆聽(tīng)客戶的12條準(zhǔn)則

2 假設(shè)成交的技巧

2 確立隨訪要求

2 步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷(xiāo)售面訪全程解析

2 如何在會(huì)談開(kāi)始時(shí)率先打破沉默，營(yíng)造良好氛圍

2 如何在**次見(jiàn)面就努力與大客戶建立信任關(guān)系

2 面談中如何**正確的提問(wèn)深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）

2 學(xué)會(huì)善于傾聽(tīng)大客戶的“心聲”

2 學(xué)會(huì)解讀客戶的肢體語(yǔ)言

2 學(xué)會(huì)銷(xiāo)售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）

2 向決策群體銷(xiāo)售中的注意事項(xiàng)

2 大客戶銷(xiāo)售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟

2 選擇**合適的時(shí)機(jī)成交

2 正確認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售中回訪的重要性

第二天

大客戶采購(gòu)的六大步驟及應(yīng)對(duì)策略

2 發(fā)現(xiàn)需求

2 內(nèi)部醞釀

2 系統(tǒng)設(shè)計(jì)

2 評(píng)估比較

2 購(gòu)買(mǎi)承諾

2 **后實(shí)施

大客戶銷(xiāo)售人員的3種類(lèi)型

2 獵手型銷(xiāo)售

2 顧問(wèn)型銷(xiāo)售

2 戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售

大客戶銷(xiāo)售中的八種武器

2 大客戶銷(xiāo)售中的八種常用利器

大客戶銷(xiāo)售中的輔助技能

2 產(chǎn)品推薦（演示）技巧

2 銷(xiāo)售談判技巧

2 銷(xiāo)售人員自我管理技能

大客戶管理及維護(hù)的相關(guān)問(wèn)題

2 大客戶管理與大客戶銷(xiāo)售的區(qū)別

2 實(shí)施大客戶管理的挑戰(zhàn)及益處

2 學(xué)會(huì)從數(shù)量恰當(dāng)?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶開(kāi)始

2 組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用

2 學(xué)會(huì)在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

2 大客戶經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn)(H.R Chally模型/S4模型)

2 戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理的培養(yǎng)(案例)

2 科學(xué)的分派戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理

2 大客戶經(jīng)理的薪資結(jié)構(gòu)

2 戰(zhàn)略大客戶流失周期

2 防止戰(zhàn)略大客戶流失

2 學(xué)會(huì)在大客戶的多級(jí)別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系

2 成功實(shí)施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟

付諸實(shí)踐，收獲成功