銀行客戶經理外拓營銷 實戰輔導

　　(項目輔導時間：4天4夜)

　　項目背景：

　　90年代末國有大銀行調整發展戰略，在縣域經濟縮小規模，甚至退出，10多年過去了，時過境遷，目前情況正在逆轉，在浙江、在山東等經濟發達地區，全國數家國有大行正通過推出涉農信貸產品的方式重返農村金融市場。與農業銀行、農村信用社、農業發展銀行、郵政儲蓄銀行、村鎮銀行、貸款公司、農村資金互助社等銀行業金融機構一起展開市場競爭。在此之前各銀行網點靠著川流不息的流量客戶，望著業績自然增長別是一番美味在心頭，即使在同業競爭加劇，日子緊點了也可在陣地營銷上想想辦法，即使再不濟，也就守著大把大把的存量客戶做電話營銷的提升即可高枕無憂。諸如堅挺的四大國有銀行，哪里需要求賢若渴般的“走出去”尋找新客戶的境地。市場就是如此殘酷無情，峰回路轉，一不留神，管你國有、股份、地方、農商行統統都要邁開腿進行外拓營銷，要不然，結果可想而知。于是，外拓營銷一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。

　　隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加、資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環境，銀行必須實現從“坐”到“行”的行銷轉型，優化業務流程，建立起適合自身發展的條線經營管理新模式。而外拓營銷是一種結合行商拓展與會商經營的組合型營銷模式。

　　如何讓員工積極主動走出去，把客戶高高興興請進來?

　　市場細分，社區金融，客戶需求體驗化，過去銀行重點是分流，今日重點是集客，外拓營銷將是銀行集客的有效途徑。

　　經過長期潛心研究與實戰，結合各大銀行新近倡導的“深耕四區”、“兩掃五進”的市場策略。在此特別推出《銀行客戶經理外拓營銷實戰輔導項目》，本項目通過精心設計，采用“課堂情景模擬 實戰落地輔導 現場督導點評 業績成果展示 效果固化跟進“五位一體的實戰營銷模式。“

　　這是一場拿業績說話的實戰培訓!

　　這是一場提升銀行業績的落地培訓!

　　這是一場調動員工主動性，讓員工積極走出去，把客戶請進來的突圍式培訓!

　　掃樓掃街全覆蓋

　　1、收集信息：通過工商行政管理局、個私協會等多渠道，掌握城區內的農貿市場、專業商場、建材市場和商業街等各類商、工業園區及轄區內小微企業及全縣主營業務收入達100萬元以上的實體經濟類的中小企業基礎信息，涵蓋了全轄區所有已注冊登記的小微工商戶。

　　2、需求調查：采取內外結合的方式，全面調查小微商戶的資金需求，征求基層服務小微企業的好辦法。與客戶代表面對面座談，組織員工上門了解小微商戶的基本情況、主要生產經營狀況、對外借款情況、信貸資金以及其他金融服務需求。在分行內網開設了行長信箱，廣泛征集員工對掃街活動金點子，凝聚基層智慧，推動活動順利開展。

　　3、授信放貸：根據各掃街專業隊提交的需求調查表進行全面梳理，初步鎖定具有信貸需求的小微商戶，由小微事業部組織信貸人員，進行更細致的貸前調查，一次性收集相關資料，批量開展評級授信，并根據客戶資金需求的緩急進行分析，對急需資金的已評級授信客戶在信貸規模允許的情況下優先放貸，完成調查授信。

　　4、掃街：將網點所有客戶經理、財經理和每兩人組成一個掃街專業隊，每隊負責10戶小微企業或50家個體工商戶，所有掃街人員著正裝、佩戴工號牌、攜帶各類金融產品宣傳折頁、調查問卷。采取“白 黑”、“4 2”和“親戚 朋友”等方式，白天走客戶、晚上理資料、雙休家中找等措施，廣引客戶，取得了良好的成效。

　　實現五進：

　　(一)進社區：了解社區狀況，開展社區活動

　　(二)進農村：了解銀行在農村金融領域的優勢、劣勢、機會與威脅，切入富裕鄉鎮

　　(三)進企業：供應鏈營銷，上下游企業分析，提供金融服務方案

　　(四)進市場：對大型批發市場進行分析，聯保等方式，整體營銷

　　(五)進機關：了解政府機關和事業單位的需求

　　項目目標：

　　提升三大業務：

　　(六)存款營銷：

　　(七)貸款營銷：

　　(八)中間業務：

　　1、外拓安排

　　標準版：4天外拓輔導

　　第一天：外拓營銷實戰課程(營銷技巧、營銷話術、情景模擬、客戶識別等);

　　第二天：外拓實戰督導(巡檢指導、總結點評、業績突破等);

　　第三天：外拓實戰督導(巡檢指導、總結點評、業績突破等);

　　第四天：外拓實戰督導(巡檢指導、總結點評、業績突破等);

　　第四天下午：外拓項目總結回顧

　　2、外拓時間安排

　　上午：08:30-12:00

　　下午：14:00-17:30講師現場督導,現場觀察、拍照與攝像、適時溝通、發現問題、提煉問題、現場糾偏與輔導，激勵和記錄業績突破和變化;

　　晚上：17：30-19：00集中員工培訓輔導，講師針對白天督導及觀察到的外拓營銷存在問題進行現場案例點評、輔導，進行員工激勵與訓練，以保證次日業績更大突破。

　　培訓對象：

　　客戶經理、支行行長、網點負責人

　　第一部分：外拓理念導入

　　一、外拓營銷導入培訓

　　(一)科特勒營銷STV三角戰略模型(定位以及差異化)

　　(1)S：戰略與定位

　　(2)T：營銷的策略

　　(3)V:價值與流程

　　泰隆銀行的做小與做大

　　(二)知己知彼，百戰不殆：SWOT分析

　　(1)S:我們的優勢

　　(2)W:我們的劣勢

　　(3)O:我們的機會

　　(4)T:我們的威脅

　　(三)定位，精準的定位：市民的銀行，社區的銀行，政府的銀行，企業的銀行?市民的銀行，村民的銀行?

　　如何成為客戶最想去的銀行?

　　(四)興業銀行的特色社區銀行五大不同

　　(1)營業時間的不同

　　(2)選址的不同

　　(3)營業面積的不同

　　(4)人員的不同

　　(5)經營模式的不同

　　(五)卡、網銀、手機銀行、理財與個金產品的營銷，需求的五個層次以及營銷的五種理念

　　(六)實戰模擬

　　(1)實戰外拓營銷知識現場訓練

　　(2)營銷話術提煉

　　(3)情景模擬演練

　　(4)客戶識別技巧演練

　　第二部分：實戰運用與總結提煉

　　一、進商圈

　　(1)人員：每組2人，分成N組

　　(2)時間：

　　(3)地點：繁華商業街區

　　(4)主題：了解客戶需求，為貸前盡職調查及開發相關授信產品做好準備

　　(5)切入點：解決客戶的授信融資需求

　　二、進社區

　　1、金融超市：投資方式、金融產品的收益率與風險性分析

　　2、二八定律：傳統的金融營銷思維，優質客戶第一，個性化服務長尾理論：顛覆性營銷，標準化服務，批發業務

　　3、房貸、車貸，消費金融等產品組合

　　4、信用卡、網銀、電話銀行等渠道相組合

　　5、頭腦風暴：請想象，未來的銀行

　　三、進企業

　　一)進企業

　　1、資本約束：融資——融信——融智，智慧營銷

　　2、切入點與敲門磚：授信產品

　　3、行業分析：鋼鐵行業，煤炭企業，電力企業，水泥企業等金融需求

　　4、切入點，供應鏈中，誰是主導地位，以及與上下游企業之間關系

　　5、貸款企業分析：八先八后

　　6、保函、銀行承兌匯票的組合拳

　　7、金融服務方案，例：銀行——汽車廠商——4S店——消費者四位一體

　　二)進園區、商圈與專業市場

　　1、小企業商業模式

　　2、商貿企業的資金需求特點

　　(1)資金方面，固定資產方面，以及庫存

　　(2)融資需求：短小頻急

　　3、關注三品與三表，降低貸款風險

　　4、商戶聯保貸款分析，風險與收益

　　5、營銷的產品包：營銷的產品必須有包的概念

　　(1)POS機

　　(2)轉賬電話

　　(3)銀行卡

　　(4)小額貸款……

　　三)市場開拓活動

　　1、時間：

　　2、地點：專業市場

　　3、人員：

　　4、營銷敲門磚：

　　(1)調研

　　(2)回訪金融服務

　　(3)換芯片卡

　　四、進富裕農村

　　1、關于目前三大農村金融市場占有者分析：農村信用社、郵政銀行、村鎮銀行

　　2、銀行的現狀，未來，以及對我們的啟發

　　3、江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農村經濟發展以及對應的金融生態

　　4、國有大銀行的縣域經濟重新定位，重返農村計劃

　　5、民間資本：關于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略

　　6、從城鄉二元經濟到均富的現代化三農經濟，城鄉轉型：拆遷，工業化，城鎮化

　　7、創新營銷：抵押物的重新設定：林權，牲畜等

　　(1)關于信用，關于優質客戶的理念轉變

　　(2)運作方式：村民互助，互相擔保

　　(3)降低運營成本

　　五、進黨政機關事業單位

　　1、關系營銷，有了關系就沒關系，天網、地網、人網的完美結合

　　2、拉存款，做好準備：營銷計劃，以及計劃管理，過程與結果的統一

　　3、投其所好，投其所好之所好

　　4、仿：先模仿，再超越

　　5、借：借力營銷，利用第三方合作

　　6、挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優質客戶就是我行潛在客戶

　　第三部分：總結表彰及后續項目鞏固會議

　　特別注明：(客戶經理外拓營銷項目,如有客戶開展該項目請提前向本人索要工具包及相關項目前有關的調研材料)