上篇 前世今生傳統(tǒng)經(jīng)銷商的危機(jī)和出路 一、按照管理方式劃分 二、經(jīng)銷商三個(gè)歷程 1、生意階段： 2、商人階段： 3、企業(yè)家階段： 三、經(jīng)銷商的普遍弱勢 ? 經(jīng)營理念落后： ? 內(nèi)部運(yùn)營管理不力： ? 市場拓展能力差： ? 缺乏渠道管理： ? 市場管理較弱： ? 服務(wù)功能有待發(fā)育： 四、經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題 ? 經(jīng)營環(huán)境問題： ? 客戶需求問題： ? 競爭壓力問題： ? 廠商的問題： ? 運(yùn)營管理問題： ? 經(jīng)濟(jì)上的問題： 五、將面臨的壓力 1、來自上游制造商和經(jīng)銷商的壓力 2、來自下游經(jīng)銷商和零售商的壓力 3、來自同行競爭對手的壓力 六、經(jīng)銷商的優(yōu)勢 七、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的出路： 中篇 “金”銷商策略——新型經(jīng)銷商變革創(chuàng)富六步曲 第一步 從“夫妻店”到公司化運(yùn)作 第二步 老板自身素養(yǎng)的提升 一、管理升級的目的 二、全面診斷到位 1、體制不健全 2、決策隨意性強(qiáng) 3、管理不規(guī)范 4、用人上，任人唯親 5、激勵(lì)機(jī)制缺乏 6、缺少監(jiān)管機(jī)制，不敢授權(quán) 三、公司化轉(zhuǎn)軌的關(guān)鍵 第一：調(diào)整組織架構(gòu)，實(shí)行層級管理 第二：引進(jìn)激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行績效管理 第三：加強(qiáng)制度規(guī)范化，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲制度 第四：生存源頭論：價(jià)值量取向 兩個(gè)關(guān)鍵確定生存源頭：壓力與價(jià)值量 一、學(xué)習(xí)力 二、溝通力 1、不同性格溝通法 2、不同類型溝通法 3、沖突溝通： 4、深諳人性： 三、精耕細(xì)作的專注力 四、全力以赴而不是盡力而為 短片欣賞: 五、洞察力 六、定位力 七、財(cái)富價(jià)值觀 八、再創(chuàng)業(yè)能力 九、領(lǐng)導(dǎo)力 第三步 內(nèi)部管理與機(jī)制建設(shè) 第四步 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控 問題：二級經(jīng)銷商為什么拉不起隊(duì)伍？ 1、戰(zhàn)略缺失 2、團(tuán)隊(duì)意識淡漠 3、家族影響 4、不愿意培養(yǎng)下屬 5、不懂得如何用人、育人、留人 管理機(jī)制：硬機(jī)制、軟機(jī)制 一、內(nèi)盜和損耗率的降低 二、庫存管理 庫房的規(guī)劃和管理（表） 產(chǎn)品位置明細(xì)（表） 臺帳與進(jìn)銷存系統(tǒng) 客戶管理系統(tǒng)（表） 第五步 區(qū)域市場拓展新思維 一、KA大客戶的開發(fā)與維護(hù) 二、經(jīng)銷商走動(dòng)式管理 三、找出隱形虧損產(chǎn)品 四、找準(zhǔn)你的拳頭產(chǎn)品 五、核心競爭力：主動(dòng)權(quán) 雞頭理論： 六、創(chuàng)新與差異化營銷 流程規(guī)范游戲: 七、流程化管理：統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 八、零售終端管理 九、終端管理的常見誤區(qū) 內(nèi)容上：重銷售輕市場 對象上：重大客輕小店 其方式上：重激勵(lì)輕維護(hù) 十、確立區(qū)域市場的優(yōu)勢 短片欣賞: 第六步 產(chǎn)品策略：價(jià)格價(jià)值與利益 Presentation - FFAB 技巧 f Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn) f Function: 因特點(diǎn)而帶來的功能 f Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn) f Benefit: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益 作業(yè)：一分鐘說清楚你的某款主打產(chǎn)品賣點(diǎn)