《擺脫農夫意識，挖掘獵人思維》
——企業銷售團隊大客戶攻堅能力發展計劃
解決大客戶銷售客戶難找，訂單難簽，貨款難收的三大難題!
大戰之前必會識局- 高手過招必先布局-高手博弈必會控局-高手贏單必會破局
主講：銷售教練孟華林老師
【課程背景】：你最該培訓的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
公司幾乎所有資源都投入在大單的業務操作上，效果卻不如人意！不是備胎角色，就是好端端的客戶跟著對手跑了。問題到底在哪？是戰略還是戰術出了問題？是策略還是技巧不得法？
大單銷售不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成敗；大單銷售不僅有競爭企業的智謀比拼，更有客戶內部權力的博弈；做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是給人做局，還是被人做局，決定輸贏。
本課程經過國內外頂級企業的實踐升華而來，不僅讓學員掌握識局、做局精髓，還讓學員掌握拆局、破局的經典策略，把握大單銷售的核心本質，迅速成為大單運籌高手。
【針對癥狀】
1、缺乏對大單整個盤面清晰的識別，經常掉入別人的陷阱，單子丟的不明不白。
2、缺乏宏觀部署，缺乏大單布局的規劃與下棋的謀略，經常是盲人摸象跟著感覺走。
3、缺乏大單的控局、控標的手段和策略，難以對整個銷售局面進行精準控制與把握。
4、難以及時發現過程異常，經常被對手“忽悠”，被客戶牽著鼻子走。
5、缺乏拆局破局的核心思維與高超手段，缺乏面對不利局勢應對策略和贏單智慧……
【課程收益】：你收獲的不只是一場培訓，更是一次內部銷售方法論的落地。
? 銷售人員態度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
? 咨詢式診斷現場掌握1套漏斗式的銷售作戰地圖，持續建盤復盤優化業務路徑
? 掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
? 現場訓練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
? 開發：掌握獲客8大殺招，高情商的建立信任締結關系的去做抓潛與培育。
? 識局：快速掌握甲方組織權力地圖、識別關鍵人性格動機、內部決策預算。
? 布局：敢于事先約定勇于裝傻提問挖痛，培養組織線人、內部教練避免信息孤島
? 控局：打破甲方固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創價值方案推進成交。
? 謀局：提前鋪墊客戶12類疑慮管理，有手腕懂借勢善陽謀的給對手埋雷。
? 破局：收回壞賬爛帳的五大策略，狹路贏單智者勝、敢于破局才能不被出局。
? 后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
【針對行業】
物流、安防工程、建筑工程與建材、工程銷售、幕墻玻璃、中央空調、鋼架結構等項目型、工業自動化、工業設備、工業配套、工業原材料、工業元器件、元配件、大型設備、醫療器械、通信設備、互聯網、IT軟件供應商、企業咨詢培訓等
【客戶類型】
集團大客戶、項目型銷售、B2B型銷售、解決方案型銷售、央國政企大客戶等
【采購特征】
單次采購金額大；相關決策角色多；采購流程規范，采購周期長；對供應商需要經過多方評估；更多通過招投標進行采購。
【課程特色】有趣、有料、實戰、實用、訓練、實操
孟華林老師的培訓絕非侃侃而談的經驗之說而是有系統方法論支撐，課程采用訓戰一體，透過體驗式讓學員自我覺察，銷售場景視頻持續內化，話術工具策略講解完全落地，實戰銷售問題現場答疑嗨爆全場，團隊板塊更是激勵震撼心靈淚撒全場，同時孟老師也號稱培訓界的段子手，金句頻出讓學員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學習，在互動中成長！
【課程對象】建議營銷體系兵、將、帥共同參與學習，總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、銷售人員、售后客服人員、售前技術工程師等
【課程時間】1天/6小時；2天/12小時
【課程大綱】
一、 上帝視角看銷售
單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰。
■銷售中常見的10項“挑戰”
■厘清“挑戰”的影響、分析“挑戰”背后的原因
■雙向奔赴、彼此識別、精準命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統銷售的力量 理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往銷售行為。
■傳統銷售的4個階段及弊端、客戶應對的4個階段性策略
■銷售與客戶之間的周旋和博弈
■重新審視：銷售挑戰背后的原因
■避免頭疼醫頭，腳疼醫腳的狙擊手銷售方法論8步簽單
二、區域規劃和客戶開發：“高手過招·必先布局”如何精準開發拜訪企業級大客戶。
1、拜訪前規劃工具：客戶畫像與大客戶市場區域開發地圖
2、關系增進工具：大客戶關系管理模型與四維考核系統
3、大客戶背調工具：大客戶檔案與統計線索管理
4、大客戶拜訪動機、標準、需求挖掘深度締結八步曲
5、大客戶商機線索需求挖掘機會評估
6、大客戶銷售溝通意愿、能力、解決方案三維談單體系
視頻案例：客戶拜訪需求挖掘場景還原。
銷售場景視頻案例：客戶拜訪糟糕開場/被動開場/完美開場三大場景還原。
工具落地作業練習：客戶關系評分卡、客戶線索管理檔案、五維機會評估工作表
三、商機識別與資格篩選：贏單博弈·必會控局：讓銷售更輕松且受尊重更值得信任。
1、機會工具與拜訪總結工具，判斷選購標準及決策流程
2、深度接觸全面布局的三大核心任務及信息網絡布局思路
3、甲方組織權力地圖關鍵人物六大性格特征分析、八大行為動機分析
4、有效甄選培育信息業務線人布局、有效甄選培育內線教練布局。
銷售場景視頻案例：1、甲方踢皮球百萬訂單我該放棄嗎?2、教練搞定了為何單子飛了？
工具落地作業練習：項目型大客戶銷售體系任務清單、客戶采購流程及決策鏈分析、組織決策鏈地圖繪制、教練內線六維度評價
四、制定解決方案：順勢而為·必會謀局：如何塑造產品價值與報價，實現首談首簽？
1、客戶發展助推工具與追蹤導航工具
2善用產品的FABGEDS建立有利于自己的產品標準植入
3、控局競爭的五大策略、戰術及優缺點分析
4、技術層面、商務排雷與加分埋雷九大策略
5、低價中標保利潤法、成本加利潤報價法、緊跟對手報價法策略運用
6、報價單設計、方案設計與呈現演講技巧
銷售場景視頻案例：專家砍價視頻解析與應對方案、六大價格談判應對話術設計
工具落地作業練習：深度探需九宮格模板、購買者關注點變化圖、競爭策略五大工具選擇、價格談判話術設計模板。
五、提案與勝出：狹路贏單·必會破局：實現雙贏談判策略，提高客單價倍增銷售業績？
1、三個機會規劃工具與團隊風暴工具助你絕地反擊翻盤贏單
2、破局翻盤行動局勢分析力量結盟四步驟
3、復盤分析破解贏單著力點及丟單漏洞
4、談判籌碼方法論交換邏輯應用策略
5、順利應對客戶砍價6把刀價格談判策略及話術
銷售場景視頻案例：面對同行惡意搶單，把水攪渾的大客戶經理老李，終獲得千萬訂單。
工具落地互動演練： SWOT分析模型案例復盤八維分析法
六、交付與服務：顆粒歸倉·收款重獲：如何讓客戶不僅找你買多次還會幫你一起賣！
1、以客戶為中心的滿意度工具與客戶平方工具
2、企業營銷戰略選擇賒銷模式 VS 現金交易、新客戶三大維度判斷賒銷風險
3、呆賬回款周期風險評估與壞賬風險評估
4、客戶的付款習慣是我養成的貨款回收三度法則五大策略
5、客戶常用拖款借口應對話術策略設計。
6、客情維護與轉介紹蹬門檻策略應用
7、銷售鐵軍九大理念團隊激勵與銷售目標設定
銷售場景視頻案例：他是怎么把壞賬收回來的。
工具落地互動演練：新客戶信用管理表設計、老客戶信用管理表設計、呆賬風險評估表、壞賬風險評估表，鐵軍團隊激勵機制導入。
（課程總結及后續作業安排）
模塊三、銷售鐵軍【團隊士氣激勵篇】影響銷售人員業績表現的關鍵因素解析，無法統一思想難打勝戰，鐵軍團隊成功的九大理念幫助銷售團隊打雞血穩軍心，銷售鐵軍的PK激勵機制加持，激發銷售團隊士氣讓團隊為自己干為未來拼，實現業績倍增管理身心解放團隊自動運轉。
■【態度為先】理念一：成功是因為態度
■【目標要性】理念二：我是我認為的我
■【不找借口】理念三：我是一切的根源
■【突破局限】理念四：不是不可能，只是暫時沒有找到方法
■【積極主動】理念五：山不過來，我就過去
■【欲望決心】理念六：決心決定成功
■【自我規劃】理念七：天助自助者
■【自我成長】理念八：每天進步一點點
■【自我調節】理念九：太棒了，一切都是最好的安排
■團隊激勵之軍令狀、紅黑旗、業績對賭PK機制導入，現場百團大戰誓師大會激勵造場。
收尾篇：課程復盤與作業布置
■作業：銷售流程優化、銷售動作拆解、銷售工具配置
■課程總結分享，現場+微信群內分享
■獨家福利：版權課程《銷售鐵軍狙擊手銷售法》工具包/定制課件電子檔（請勿外傳）
