《共贏談判·利潤突圍》

孟華林老師談判狙擊手方法論工作坊

拿下跟多的訂單，取得更高的利潤，建立更和諧的關(guān)系！

主講：銷售教練孟華林老師

【課程背景】：你最該培訓(xùn)的是談判人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！

在互聯(lián)網(wǎng)時代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得談判

形勢更加嚴峻。通過數(shù)百家企業(yè)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)員工在和客戶談判時，經(jīng)常出現(xiàn)以下問題：

?  談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果往往是兩敗俱傷。

?  要么擔(dān)心對方還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；

?  遇到難纏的客戶，不知道該如何溝通；

?  要么就是雖然談成協(xié)議，但雙方關(guān)系破裂，失去了下次合作的機會；

?  談判桌上一讓再讓，訂單完全沒有利潤，虧本賺吆喝；

這些問題不解決，直接影響雙方的合作關(guān)系。將會給企業(yè)造成不可挽回的被動局面。如何另辟蹊徑解開死結(jié)？究其原因，部分商務(wù)人員對談判技巧認識不足，他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達成協(xié)議，又能與客戶保持良好的關(guān)系。針對以上問題本課程將為您全面講解銷售談判技巧的操作精髓，分享親身經(jīng)歷的經(jīng)典談判案例，讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場景以及對策。把談判雙方由面對面的對抗，轉(zhuǎn)化為肩并肩共同解決問題，幫助學(xué)員在銷售談判中達成雙贏的合作協(xié)議。

【課程收益】：你收獲的不只是一場培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手談判方法論的落地。

?  銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的談判鐵軍團隊。

?  咨詢式診斷現(xiàn)場掌握一套談判路線圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑

?  掌握1套特種兵級別的“談判狙擊手方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。

?  現(xiàn)場訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。

?  締結(jié)關(guān)系：讓談判人員有效的與談判對象締結(jié)關(guān)系建立基礎(chǔ)信任

?  識客探需：懂得識別談判對象人的維度與組織的維度需求動機順利開啟談判

?  高開低走：面對談判開局敢高開會高開，判定成交意向鎖定價格預(yù)期

?  安撫協(xié)商：幫助談判人員順利化解談判中的對抗、僵持、僵局達成談判目標

?  以退為進：透過十六種新型談判策略最終實現(xiàn)合同回款保障談判利潤

?  雙贏重獲：談判并未結(jié)束提升談判人員的敏銳商業(yè)嗅覺獲取下一個訂單機會

?  談判鐵軍：鐵軍團隊九大理念幫助企業(yè)打造一支敢打必勝的談判鐵軍團隊

?  【課程特色】本課程系談判方法論課程，適用于銷售談判、采購談判、商務(wù)談判、管理談判等各類談判場景；包含談判策略、談判話術(shù)、談判溝通技巧、談判團隊打造為一體。

孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過體驗式讓學(xué)員自我覺察，銷售場景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實戰(zhàn)談判問題現(xiàn)場答疑嗨爆全場，團隊板塊更是激勵震撼心靈淚撒全場，同時孟老師也號稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學(xué)習(xí)，在互動中成長！

【課程對象】建議企業(yè)談判相關(guān)人員兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師、采購等接觸談判相關(guān)的工作人員。

【課程時間】1天/6H或者2天/12小時

【課程大綱】

一、        上帝視角看談判

場景研討：談判前，領(lǐng)導(dǎo)讓我為公司爭取最大的利益，我也是按計劃執(zhí)行的，但卻談不下去了，為什么？

單元一：談判的真相：幫助談判人員梳理在談判過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)。

■談判工作中常見的10項“挑戰(zhàn)”

■厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

■雙向奔赴、彼此識別、精準命中的三大頂層銷售邏輯

單元二：談判系統(tǒng)的力量 理解談判對象的決策心理，他們對付談判人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往談判行為。

■傳統(tǒng)談判的4個階段及弊端、談判對象應(yīng)對的4個階段性策略

■面對對抗、僵持、僵局各個階段的周旋和博弈

■重新審視：談判挑戰(zhàn)背后的原因

■避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手談判方法論6大步驟談判路線圖

二、        談判方法論：狙擊手6步談判路線圖

談判狙擊手第一步、談判準備“締結(jié)關(guān)系”：開場即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，談判開始前的關(guān)系締結(jié)，針對企業(yè)定制分析詢單案例，做到先知先覺尋找機會締結(jié)關(guān)系，成功布局信息網(wǎng)絡(luò)，避免陷入信息孤島，深入建立甲乙方的信任關(guān)系，并在銷售過程中持續(xù)增強客戶關(guān)系的策略。

場景研討：我已經(jīng)盡力了，可還是打動不了客戶，拓展無期、合作無望，怎么辦？

內(nèi)容摘要：

■開篇案例：客戶的詢價如何開場？

■針對性詢價分析：訂單產(chǎn)生的8大原因+影響報價的8大因素

■看到客戶的詢單套路，避免陷入“客戶”防御系統(tǒng)成為免費咨詢提供者

■如何快速建立信任關(guān)系，鎖定線人獲取信息的高維策略

■識別比成交更重要，有效識別客戶的8大動機類型順利與談判對象締結(jié)關(guān)系

工具落地課堂練習(xí)：對“事”詢單分析；對“人”動機分析

談判狙擊手第二步、談判前期“識客探需”：識別客戶的痛點、需求、欲望、動機，透過簡單實用的提問技巧掌握客戶要什么、為什么、怎么辦，花多錢辦的底層核心邏輯，抓住主要矛盾并掌握談判主動權(quán)，幫助談判人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪秸勁小保龑?dǎo)并鎖定客戶的成交預(yù)期。

場景研討：無法和客戶在同一頻道上溝通，無法快速和客戶建立信任關(guān)系，我該怎么辦？

內(nèi)容摘要：

■視頻案例：先入為主的銷售，不要給客戶畫海鷗，別把自己的想法強加給客戶。

■如何問得全、問的深、問的透鎖定客戶的成交預(yù)期，探尋價格預(yù)期

■避免陷入被動的“柔和反問“策略識別客戶的采購意愿！

■提供情緒價值的“傻傻的問“策略PMP贊美激發(fā)客戶表達欲！

■挖掘內(nèi)幕真相的“私底下問“策略掌握談判對象決策標準！

■”開場既決生死，決勝刀鞘之內(nèi)”，實現(xiàn)雙贏的談判都在開場之前如何識局布局入局。

工具落地作業(yè)練習(xí)：圍繞客戶個案分析研討

談判狙擊手第三步：談判開場“高開低走”：建立以雙贏為出發(fā)點的談判目標，讓己方獲利對方獲勝的高開思維，準備自己高開低走的談判籌碼，實戰(zhàn)實用的報價技巧，即使報高價客戶也愿意談判的報價策略，給自己留足談判空間，從而引導(dǎo)并鎖定客戶的預(yù)算預(yù)期。

場景研討：在采購談判中，總是摸不準對方的底牌，常常陷入被動，我該怎么辦？

內(nèi)容摘要：

■避免試錯型談判的談判籌碼準備與推演：基于雙贏談判目標的12大談判籌碼準備

■高開還是低開：如何做到高開的情理之中又這意料之外的高開籌碼

■高開籌碼之報價策略：如何報高價客戶還愿意談的策略和方法

■視頻案例：談判前的識別與談判后的高開他們都做對了什么？

■高階采購的詢價方式與詢價策略及應(yīng)對方式

工具落地作業(yè)練習(xí)：設(shè)計你的談判籌碼、根據(jù)場景設(shè)計你的高開報價單

談判狙擊手第四步：談判中期“安撫協(xié)商”：本章重點在于避免或化解談判對抗，打破銷售人員內(nèi)心的焦慮膽怯情緒，掌握大小平衡的宇宙法則，管理并降低談判對象的期待感，透過安撫管理客戶的心情，透過協(xié)商順利推進談判的進程，讓客戶追著我們談判而非被客戶牽著鼻子跑。

場景研討：感覺談的差不多了，但什么時機提出簽協(xié)議的要求，對方會接受我的方案嗎？我一點把握都沒有。

內(nèi)容摘要：

■案例研討：快來解救孟老師

■避免談判對抗的“我好你好”的PAC人際溝通心理學(xué)應(yīng)用做到外圓內(nèi)方收放自如

■宇宙法則：小的圍繞大的轉(zhuǎn)，如何把客戶變小把自己變大的態(tài)度、行為、技巧

■如何透過“安撫”避免談判對象對抗的策略、工具、技巧、話術(shù)

■如何透過“協(xié)商”獲得談判對象的協(xié)商許可策略的案例、工具、技巧、話術(shù)

■化解僵持的“紅白黑臉策略”“請示策略”使用時機及案例、工具、技巧、話術(shù)

■擱置爭議的“折中策略”再次鎖定成交預(yù)期、探測價格預(yù)期

工具落地作業(yè)練習(xí)：打造你的微信朋友圈個人IP，讓個人IP走在產(chǎn)品IP的前面

談判狙擊手第五步：談判后期“以退為進”：這個階段是最容易讓談判人員損失利潤妥協(xié)讓步的危險階段，本章重點在于避免或化解僵局僵持，在不損失利益的基礎(chǔ)上讓對方獲勝，創(chuàng)造增量不分存量，沒有讓步只有交換，以退為進守住底線并爭取更多利益。

場景研討：感覺談的差不多了，但什么時機提出簽協(xié)議的要求，對方會接受我的方案嗎？我一點把握都沒有。

內(nèi)容摘要：

■永動球?qū)嶒灒侯A(yù)判你的預(yù)判，看懂客戶接下來要干嘛

■視頻案例研討：尼古拉斯趙四的砍價策略，沒有讓步只有交換

■陷入談判僵局五大因素及破解方案，設(shè)計你的讓步條件

■高階采購的8大砍價策略及8大讓步策略應(yīng)用

■如何透過“反制策略”“壓力策略”避免出現(xiàn)并有效處理危險時刻“真的破防了”

■排除障礙判定訂單簽約時機的案例、工具、技巧、話術(shù)

■丑話在前：合同談判的三分原則、違約條款劃定、法律風(fēng)險規(guī)避案例策略技巧

工具落地作業(yè)練習(xí)：你有100元讓步空間，到底如何交換如何讓！

談判狙擊手第六步、談判收尾“雙贏重獲”：防止客戶反悔，確保訂單落實，并修復(fù)關(guān)系獲得轉(zhuǎn)介紹裂變更多優(yōu)質(zhì)客戶，實戰(zhàn)談判并非學(xué)習(xí)來的，而是訓(xùn)練出來的，透過情景案例模擬訓(xùn)練，將課程所有章節(jié)內(nèi)容中的策略、技巧、話術(shù)融會貫通，讓談判人員學(xué)以致用并最終落地。

場景研討：單子雖然簽了，當(dāng)我內(nèi)心感覺我們的關(guān)系可能面臨破裂，客戶放下狠話下次再也不找你了。

內(nèi)容摘要：

■防止反悔3要素、防止競爭對手的反擊

■情景案例模擬訓(xùn)練：采購砍價六把刀之開場低價策略及應(yīng)對工具、技巧、話術(shù)

■情景案例模擬訓(xùn)練：采購砍價六把刀之就價砍價策略及應(yīng)對工具、技巧、話術(shù)

■情景案例模擬訓(xùn)練：采購砍價六把刀之以價砍價策略及應(yīng)對工具、技巧、話術(shù)

■情景案例模擬訓(xùn)練：采購砍價六把刀之車輪砍價策略及應(yīng)對工具、技巧、話術(shù)

■情景案例模擬訓(xùn)練：采購砍價六把刀之拆分砍價策略及應(yīng)對工具、技巧、話術(shù)

■情景案例模擬訓(xùn)練：采購砍價六把刀之細節(jié)壓價策略及應(yīng)對工具、技巧、話術(shù)

■重獲關(guān)系、重獲訂單、重獲資源的方法技巧策略

■回款的態(tài)度、速度、力度策略、工具、技巧、話術(shù)

模塊三、談判鐵軍【團隊士氣激勵篇】影響談判人員績效表現(xiàn)的關(guān)鍵因素解析，無法統(tǒng)一思想難打勝戰(zhàn)，鐵軍團隊成功的九大理念幫助銷售團隊打雞血穩(wěn)軍心，銷售鐵軍的PK激勵機制加持，激發(fā)銷售團隊士氣讓團隊為自己干為未來拼，實現(xiàn)業(yè)績倍增管理身心解放團隊自動運轉(zhuǎn)。

內(nèi)容摘要：

■【態(tài)度為先】理念一：成功是因為態(tài)度

■【目標要性】理念二：我是我認為的我

■【不找借口】理念三：我是一切的根源

■【突破局限】理念四：不是不可能，只是暫時沒有找到方法

■【積極主動】理念五：山不過來，我就過去

■【欲望決心】理念六：決心決定成功

■【自我規(guī)劃】理念七：天助自助者

■【自我成長】理念八：每天進步一點點

■【自我調(diào)節(jié)】理念九：太棒了，一切都是最好的安排

■團隊激勵之軍令狀、紅黑旗、業(yè)績對賭PK機制導(dǎo)入，現(xiàn)場百團大戰(zhàn)誓師大會激勵造場。

收尾篇：課程復(fù)盤與作業(yè)布置

■作業(yè)：銷售流程優(yōu)化、銷售動作拆解、銷售工具配置

■課程總結(jié)分享，現(xiàn)場+微信群內(nèi)分享

■獨家福利：版權(quán)課程《銷售鐵軍狙擊手銷售法》工具包/定制課件電子檔（請勿外傳）

■獨家福利：孟老師線上視頻課程包《銷售鐵軍銷冠啟蒙》（根據(jù)企業(yè)需要免費贈送）