內銷外貿大單狙擊手

B2B企業(yè)LTC業(yè)績增長方案班

為內銷外貿企業(yè)提煉企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢賣點，梳理銷售成交流程LTC詢盤轉化率，激發(fā)團隊士氣開啟業(yè)績沖刺

今天你為轉化系統(tǒng)付出時間精力·明天轉化系統(tǒng)為你創(chuàng)造客戶業(yè)績

主講：銷售教練孟華林老師

【課程背景·能解決哪些問題】 

?  對于懂業(yè)務的老板：每個人問的問題不一樣，回答一個又有下一個；同樣的問題不同的人問，要重復回答幾十上百遍；甚至同一個人同樣的問題都會問好幾遍(說著說著都會來氣)。

?  對于不懂業(yè)務的老板：新人來了完全不懂怎么培訓，除了送出去上課之外，沒有任何思路，這么多年來都來來去去，幾乎成了其他公司的“實習基地”。

?  對于業(yè)務經(jīng)理：一直想建立一套銷售培訓的體系，以方便培養(yǎng)新人、復制團隊。

?  對于新業(yè)務員：要是有一套系統(tǒng)的培訓體系就好了，可以讓我們快速上手、快速出單。

?  對于老業(yè)務員：做了這么多年業(yè)務，雖然是有點業(yè)績，但總覺得還可以提升一步、做得更好，就是不知道從哪里下手。

?  看業(yè)務員跟客戶的對話：不敢看業(yè)務員跟客戶的扯淡，只能用“慘不忍睹”去形容，每看一次都忍不住血壓高升、心在滴血……

?  對于銷售團隊：銷售團隊擺爛行為嚴重，跟風躺平毫無動力，得過且過不思進取沒有目標感，態(tài)度極差行為懶惰。

以上問題都是因為…….

【客戶開發(fā)問題】

1)    銷售人員，不會、不愿、不懂自主開發(fā)客戶…………

2)    公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……

3)    公司業(yè)務路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團隊忙、盲、茫，沒結果更沒效率…….

【客戶成交問題】

4)    銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……

5)    銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術技巧毫無作用……

6)   銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……

7)    面對客戶以價壓價、持續(xù)砍價，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤….

【團隊狀態(tài)問題】

8)    銷售做法就是個推銷機器，強硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….

9)    傳幫帶經(jīng)驗主義失效，內部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……

10) 銷售路徑不清晰，業(yè)務員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績全靠碰運氣…….

11) 拿底薪成為習慣，不愿定目標或目標完不成已成為常態(tài)，對目標討價還價…

【課程收益·有什么不一樣】

與傳統(tǒng)授課不同的是 “大單狙擊手”屬于翻轉式課堂，講練結合以練為主，40%的授課+60%的課堂作業(yè)與點評，追求的是讓學員做出屬于自己的成交體系。

?  現(xiàn)場提煉企業(yè)優(yōu)勢與產(chǎn)品賣點，客戶畫像/優(yōu)質訂單，知己知彼百戰(zhàn)不殆。

?  提煉企業(yè)專屬“B2B企業(yè)內銷外貿銷售流程SOP”關鍵節(jié)點，提升LTC轉化率。

?  1套特種兵級別的“大單狙擊手銷售方法論”讓銷售順人性有士氣更有武器。

?  銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。

?  基于銷售人員的銷售激勵三板斧，落地軍令狀、對賭PK、PK激勵機制啟動會。

?  課后系統(tǒng)作業(yè)視頻教學，持續(xù)對標精進銷售全流程，持續(xù)優(yōu)化銷售全流程SOP。

? 

孟華林老師的培訓絕非侃侃而談的經(jīng)驗之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓戰(zhàn)一體，透過體驗式讓學員自我覺察，銷售場景視頻持續(xù)內化，話術工具策略講解完全落地，實戰(zhàn)銷售問題現(xiàn)場答疑嗨爆全場，團隊板塊更是激勵震撼心靈淚撒全場，同時孟老師也號稱培訓界的段子手，金句頻出讓學員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學習，在互動中成長！

【課程對象】建議營銷體系兵、將、帥共同參與學習，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營獲客市場人員、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術工程師、客戶交付產(chǎn)品生產(chǎn)相關負責人等。

【課前準備注意事項】

1、 講師課前深度調研，填寫《課程培訓需求表》。

2、 參訓單位請截取企業(yè)日常遇到的各類型客戶詢盤截圖發(fā)給助教老師，以便在課程中進行實戰(zhàn)案例分析研討。

3、 參訓學員請?zhí)崆皽蕚涔?產(chǎn)品介紹等電子文檔，并自帶筆記本電腦參加課程至少每組1臺筆記本電腦，向助教老師拷貝《大單狙擊手學員手冊作業(yè)本》

【課程時間】標課3天2夜，可縮減至2天1夜（不含銷售SOP作業(yè)點評）。

【課程大綱】

模塊一：銷冠啟蒙篇：以客戶為中心

本章說明：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)，理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往銷售行為。

■看懂買家與賣家的博弈系統(tǒng)決策心理，厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后原因

■以客戶為中心的采購流程分析，理解雙向奔赴，精準命中的三大頂層銷售邏輯

■掌握2B/2C銷售的核心關鍵原則，避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳毫無章法的銷售方式

課題作業(yè)與點評：畫出基于客戶的采購流程下的銷售動作及應對策略

模塊二：對內知己篇：企業(yè)優(yōu)勢/產(chǎn)品賣點/個人IP

本章說明：面對尷尬時刻，為何無懈可擊的銷售話術，實戰(zhàn)照樣得0分；為何你對客戶掏心掏肺，客戶依然選擇別家，銷售人員如果不懂客戶到底在擔心什么，無法給客戶提供消除擔心的證據(jù)，再好的銷售動作都難以推進，根據(jù)數(shù)千家企業(yè)的調研發(fā)現(xiàn)，銷售人員的信心決定一切，而信心來自于價值感，企業(yè)的價值感，產(chǎn)品的價值感，自己的價值感；所謂王婆賣瓜，自賣自夸，一個對企業(yè)的優(yōu)勢、產(chǎn)品的賣點、團隊的服務能力都無法介紹清楚的銷售，是無法獲得客戶的信賴的！

■如何一句話提煉企業(yè)的優(yōu)勢，解決銷售人員不相信，不會講，不突出的問題

■如何提煉客戶為什么選擇我/Why choose us數(shù)字化企業(yè)優(yōu)勢論證及落地案例示范

■如何建立企業(yè)QA百問百答銷售應用庫及銷售素材儲備及落地案例示范

■如何拍攝出極具吸引力的《廠長帶看》，企業(yè)工廠參觀流程腳本設計落地案例示范

■如何梳理產(chǎn)品FABEGDS賣點，解決銷售人員講產(chǎn)品沒亮點，沒價值，沒差異的問題

■如何打造出銷售人員內在外在“結果為王，眾望所歸，長期主義的個人IP更好的賣自己

課題作業(yè)與點評：本章以上六點均為團隊共創(chuàng)內容，講師講授點評40%學員提煉60%

模塊三：對外知彼：客戶畫像/訂單模型/競對分析

本章說明：丟單的原因五花八門，成交的原因只有一個，那就是這個客戶真的有需求，且這個需求符合我們的客戶畫像和訂單模型，你是賺不到所有人的錢的，你也無法把梳子賣給和尚，定位客戶定位訂單，了解客戶的類型、屬性和采購決策流程，并得出不同客戶類型的應對策略和注意事項。因為銷售不是“獨角戲”，不是“單口相聲”，是需要客戶配合才能完成 的對手戲。所以，業(yè)務人員除了要了解自己以外，還必須要盡可能全面地了解客戶才能做好銷售。

■如何透過商品流通行為大數(shù)據(jù)客戶調研清單精準定位潛在客戶群體明確客戶畫像。

■如何梳理渠道/終端客戶類型的通用屬性/專業(yè)屬性定義及應對策略思維導圖案例詳解。

■如何透過提煉歷史數(shù)據(jù)，明確企業(yè)優(yōu)勢訂單模型/劣勢訂單模型的應對策略及解決方案

■如何建立競爭對手調研機制，理清銷售團隊/運營團隊/美工團隊針對同行各自學習重點

課題作業(yè)與點評：本章以上四點均為團隊共創(chuàng)內容，講師講授點評40%學員提煉60%

模塊四：LTC大單狙擊手SOP流程建立

沒有完善的銷售全流程，銷售人員接觸客戶不會破冰，挖掘需求總被敷衍，最終淪為產(chǎn)品報價機器，應對客戶砍價手足無措，只能用折扣/回扣降低利潤，跟進客戶陷入被動，報價不回/樣品不回/PI不回總是躲起來銷售缺毫無辦法。綜上所述，我們對近百家企業(yè)調研發(fā)現(xiàn)，銷售團隊近半人無法獨立開單，解決這個問題只有一個辦法，就是建立一套LTC系統(tǒng)，從線索到現(xiàn)金的完整閉環(huán)的銷售SOP流程，LTC （Lead To Cash）LTC 即從線索到現(xiàn)金，是一種以客戶為中心的端到端的業(yè)務流程管理體系。它涵蓋了企業(yè)從市場線索獲取、銷售機會跟進、合同簽訂、產(chǎn)品交付到現(xiàn)金回款的整個業(yè)務流程。

■如何建立基于被驗證有效的B2B企業(yè)LTC銷售SOP全流程拆解與關鍵動作應對策略

■流程一：線索獲取：構建主動獲客、被動獲客、展會獲客組合拳讓您客源不斷

A、主動獲客：內/外貿客戶名單線上查詢收集+電銷+微信/WhatsApp組合拳培育獲客

B、被動獲客：國內外社媒平臺注冊及短視頻矩陣，公域轉私域獲客組合拳實操案例詳解

C、展會獲客：展會前邀約造勢，展會中同行客戶攔截，展會后跟進策略技巧話術設計

流程提示：到達本章節(jié)成交率為1%，以上三點均為案例解析，互動實操內容。

■流程二：詢盤到達：為何如此勤奮還是沒有業(yè)績，你缺的是詢盤到達后的瞬間判斷能力

A、詢盤分析：急速判斷“垃圾詢盤、普通詢盤、優(yōu)質詢盤“表現(xiàn)癥狀依據(jù)及應對策略

B、存疑清單：以企業(yè)優(yōu)勢訂單模型為基準的存疑待查清單建立，提升銷售人員識別能力

C、詢盤背調：阿里站內背調數(shù)據(jù)解析及官網(wǎng)/谷歌/領英/C店等7大站外背調實操演練

流程提示：到達本章節(jié)成交率為10%，以上三點均為案例解析，共創(chuàng)點評，隨堂測試。

■流程三：詢盤跟進：客戶因企業(yè)市場推廣而詢盤又因銷售人員不懂詢盤跟進而離開

A、詢盤首回：“親和信任+正面回復+1句話產(chǎn)品+1句話企業(yè)+1個問題“萬能回復公式

B、協(xié)商推進：如何避免客戶只詢盤不回復，巧妙使用安撫示弱協(xié)商推進獲取客戶溝通許可

C、連環(huán)跟進：識別客戶黃金跟單期，建立客戶無法拒絕的三大提問策略與客戶牽手與分手

流程提示：到達本章節(jié)成交率為20%，以上三點均為案例解析，共創(chuàng)點評，隨堂測試。

■流程四：締結關系：如何快速建立基礎信任，無信任不銷售沒有締結關系難以挖出需求

A、熟悉度：世界各國國情文化背調，對接人背調清單社媒背調及DISC性格測評工具應用。

B、能力度：以客戶為中心的用同類案例解決方案去試探客戶需求，展現(xiàn)自我服務的能力度

C、靠譜度：見縫插針，爭分奪秒烘托企業(yè)優(yōu)勢，產(chǎn)品賣點，為什么選擇我展現(xiàn)企業(yè)靠譜度

流程提示：到達本章節(jié)成交率為30%，以上三點均為案例解析，共創(chuàng)點評，隨堂測試。

■流程五：意愿能力：如何掌握客戶的購買意愿和購買能力，沒有采購需求難以精準報價

A、要什么-產(chǎn)品需求：如何根據(jù)標準型與定制型產(chǎn)品的報價條件做需求挖掘實現(xiàn)精準報價

B、為什么-意愿維度：如何透過8大維度掌握客戶的需求緊迫性評定客戶的購買意愿

C、怎么辦-能力維度：如何判斷客戶實力、掌握客戶真實預算，鎖定成交意愿判定價格預期

流程提示：到達本章節(jié)成交率為40%，以上三點均為案例解析，共創(chuàng)點評，隨堂測試。

■流程六：報價談判：如何解決銷售日常報價后不回復，價格談判利潤流失的老大難問題

A、報價前價格說明：如何使用先烘托再報價與先報價再論證的報價策略讓客戶認可當下報價

B、報價中跟進策略：如何使用“拆炸彈理論”避免客戶報價后不回，順利推進樣品階段。

C、議價時雙贏談判：如何使用“請示、交換、折中”等6大策略達成共贏成交并保住利潤

流程提示：到達本章節(jié)成交率為60%，以上三點均為案例解析，共創(chuàng)點評，隨堂測試。

■流程七：樣品推進：如何掌握客戶索要樣品真實評估目的及評估標準實現(xiàn)有效樣品追蹤

A、樣品標準：掌握客戶“產(chǎn)品質量、產(chǎn)品設計、市場測試“三類評估標準與符合標準清單

B、樣品跟進：如何應對“樣品滿意VS樣品不滿意“兩種場景設計客戶無懈可擊的成交方案

C、人情世故：客戶索要樣品給了地址，如何設計隨樣禮物做足人情世故實現(xiàn)感動式成交。

流程提示：到達本章節(jié)成交率為80%，以上三點均為案例解析，共創(chuàng)點評，隨堂測試。

■流程八：大貨單PI：如何減低合同中的低級錯誤細節(jié)管控，避免造成企業(yè)財務風險

A、合同核查清單：如何設計“產(chǎn)品細節(jié)，付款條件，貿易術語，運輸細節(jié)”等梳理核查細節(jié)

B、發(fā)合同前確認：如何讓客戶參與進來做發(fā)合同前的確認，確保順利簽約，快速回款

C、簽合同后跟進：生產(chǎn)下單表細節(jié)把控與生產(chǎn)跟進細節(jié)反饋，避免客戶雞蛋里挑骨頭。

流程提示：到達本章節(jié)成交率為80%，以上三點均為案例解析，共創(chuàng)點評，隨堂測試。

■流程九：收款重獲：簽約不是結束收款才有新的開始，小客戶靠銷售大客戶靠服務

A、尾款催收：現(xiàn)款現(xiàn)貨是企業(yè)的現(xiàn)金流命脈，58套貨款催收的場景話術助你快速收款

B、客戶深耕：如何提煉老客戶評級管理及后期重獲訂單跟進策略，助你重獲訂單與轉介紹

C、感動服務：如何使用128招感動式服務策略，持續(xù)經(jīng)營老客戶情感賬戶，讓客戶離不開你

流程提示：到達本章節(jié)成交率為100%，以上三點均為案例解析，共創(chuàng)點評，隨堂測試。

備注：本課程與傳統(tǒng)內訓課程不同，屬于工作坊方案班類型的課程體系，課程現(xiàn)場請安排好電源插線板，現(xiàn)場參訓學員請攜帶筆記本電腦，提前拷貝課程共創(chuàng)工具資料包，課程中由培訓師一邊講解課程案例一邊提煉工具包，一邊培訓銷售方法論一邊提煉方法論衍生銷售話術，并進行現(xiàn)場通關演練及企業(yè)銷售自動化CRM軟件設置。

模塊五：銷售鐵軍團隊三板斧篇

影響銷售人員業(yè)績表現(xiàn)的關鍵因素解析，無法統(tǒng)一思想難打勝戰(zhàn)，鐵軍團隊成功的九大理念幫助銷售團隊打雞血穩(wěn)軍心，銷售鐵軍的PK激勵機制加持，激發(fā)銷售團隊士氣讓團隊為自己干為未來拼，實現(xiàn)業(yè)績倍增管理身心解放團隊自動運轉。

■第一板斧：揪頭發(fā)：態(tài)度層面拔高思維看問題，向上思考拓寬視野，端正態(tài)度

A、成功是因為態(tài)度：我們跟企業(yè)的關系是合作關系、誰來承擔后果誰就負責結果

B、我是我認為的我：遇到問題說別人的問題就你就立刻原地踏步解，企業(yè)沒有問題就失業(yè)

C、我是一切的根源：不找任何借口， 勇于負責任·才能擔重任；職場是最公平的競技場

流程提示：本章節(jié)為講師激勵演講內容，調整團隊狀態(tài)，打開思維局限，提升“腦力“

■第二板斧：聞味道：行為層面自我覺察思進取，團隊凝聚力、文化價值觀，氛圍營造

A、不是不可能，只是暫時沒有找到方法：把“我不會，不可能，沒辦法”扼殺在搖籃中

B、每天進步一點點：把“差不多，這不行，沒結果”從團隊中抹去，時刻準備打硬仗

C、決心決定成功：普通人追求舒適，高手尋求挑戰(zhàn)，建立團隊三年買車五年買房的夢想。

流程提示：本章節(jié)為講師激勵演講內容，調整團隊士氣，激發(fā)團隊氛圍，提升“心力“

■第三板斧：照鏡子：技巧層面自我認知與反思，對比與學習，看到差距提升自我

A、上不過來，我就過去：做事“不主動”前途“很被動”，平庸之人三大死法：坐等看

B、天助自助者：靠山山倒，靠水水流，靠人人跑，靠自己才最好，運氣是留給有準備的人的

C、太棒了：這樣的事情居然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長的機會，解釋系統(tǒng)調整

流程提示：本章節(jié)為講師激勵演講內容，激發(fā)內驅力，自我心態(tài)調整，提升“體力“

模塊六、
銷售鐵軍百團大戰(zhàn)誓師大會

往期案例視頻：https://v.youku.com/v_show/id_XNTkwNzA2OTgyNA==.html?playMode=pugv&frommaciku=1