銷售鐵軍【巔峰激勵·誓師啟航】
引爆團隊PK大戰·打響業績開門紅
主講：銷售教練孟華林老師
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【課程背景】：你最該培訓的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
團隊狀態問題：
? 【沒有自信】：拜訪客戶或打電話感到緊張、內心十分害怕客戶的拒絕, 常感覺焦慮…..
? 【總找借口】：目標總是打折扣，借口多、抱怨多、執行差，不敢擔當……
? 【躺平懶散】：都安于現狀，不愛學習、不愿改變，拖公司與老板后腿……
? 【效率低下】：不懂如何定目標做計劃，難以溝通不懂反饋，拿底薪成為習慣….
? 【勾心斗角】：部門墻嚴重，各做各的事，沒有形成利益共同體，心不在一起。
? 【彼此猜忌】：員工管理者之間彼此猜疑，部門相互拆臺、互不信任……
? 【鋪張浪費】：無主人翁精神鋪張浪費，毫無成效的公關費用，不懂得為公司著想……
? 【沒有忠誠度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辭職威脅拿多少錢干多少事……
? 【傳播負能量】：不懂情緒壓力管理總是情緒化，不注意自己的形象精神面貌……
銷售能力問題：
? 【無奈】：客戶總是壓價、壓價、壓價，忽略您的產品和服務價值……
? 【困惑】：你已經做了最大的努力，客戶還是有很多反對意見……
? 【焦慮】：見不到“拍板人”，銷售周期越來越長…..
? 【痛苦】：總是覺得被客戶“牽著鼻子走”，甚至有“低人一等”的感覺…….
? 【不安】：沒有一個可遵循和復制的銷售系統，不確定離成交還多遠問題出在哪些環節…..
? 【不確定】：感覺抓不住客戶的深層次需求，不知道如何挖掘……
? 【苦惱】：花了大量的時間提供免費的服務：報價，產品展示及解決方案等，但客戶卻總是“考慮考慮”，總是拖延、含糊其辭….
【課程特色】工作坊式的全程研討，有趣、有料、實戰、實用、訓練、實操
孟華林老師的培訓絕非侃侃而談的經驗之說而是有系統方法論支撐，打破固有的“銷售與客戶”互動方式重新締結關系。保護銷售內在的自我價值感, 解決問題為導向的心智模式,讓銷售團隊擁有避免對抗的談話技巧，擁有重構關系的溝通戰術，擁有掌握主動的流程步驟，最終建立有利于銷售團隊“態度、行為、技巧”三維一體協同發展與提升。
課程采用訓戰一體，現場共創提煉產品賣點、優化談單路徑、激發團隊士氣，透過體驗式讓學員自我覺察，銷售場景視頻持續內化，銷售話術策略工具講解完全落地，實戰銷售問題現場答疑嗨爆全場，同時孟老師也號稱培訓界的段子手，金句頻出讓學員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學習，在互動中成長！
【課程對象】建議企業兵、將、帥全員共同參與學習；也可以純新人入職培訓。
【課程時間】1天/6小時
【課程大綱】
一：上帝視角看銷售
單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰。
■銷售中常見的10項“挑戰”
■厘清“挑戰”的影響、分析“挑戰”背后的原因
■雙向奔赴、彼此識別、精準命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統銷售的力量 理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往銷售行為。
■傳統銷售的4個階段及弊端、客戶應對的4個階段性策略
■銷售與客戶之間的周旋和博弈
■重新審視：銷售挑戰背后的原因
■避免頭疼醫頭，腳疼醫腳的狙擊手銷售方法論6步簽單
二、銷售鐵軍態度行為技巧篇
模塊一、銷售鐵軍態度篇：做銷售是有病有藥的價值交換【基于產品賣點的客戶畫像精準開發篇】提煉產品賣點做廣告吸引才能更加精準開發客戶，有效抓潛培育締結關系讓客戶離不開你？
■以客戶為中心賣點分析工具找準賣點，獨特性塑造，同質化競爭賣點策略的現場共創。
■客戶開發漏斗模型：抓潛保持、培育獲得、轉化拓展、追銷裂變
■針對線上/線下/朋友圈/談單資料夾/產品手冊等對外宣傳資料營銷十場工具包共創
■無壓力客戶開發，電銷、陌拜、轉介紹、詢盤接單銷售話術溝通密碼
工具落地作業練習：賣點提煉表、客戶管理表、1分鐘廣告設計（電銷+地推+陌拜+網絡接待）
模塊二、銷售鐵軍行為篇：掌握“逆境三板斧”安撫示弱、協商推進、以退為進，從此不被客戶牽著鼻子跑，更加從容淡定優雅的做銷冠。
■人際溝通PAC心理學在銷售中的應用解析
■火眼金睛識別控制型VS撫育型客戶的防御系統及解憂策略
■避免陷入叛逆型聽話型孩童狀態的銷售人員價值感自信心建立
■成人型自我狀態的高階銷售人員的態度、行為、技巧三維一體現場訓練
■避免客戶對抗：逆境銷售三板斧之一、安撫示弱工具案例詳解與應用共創
■化被動為主動：逆境銷售三板斧之二、協商推進工具案例詳解與應用共創
■避免談判僵局：逆境銷售三板斧之三、以退為進工具案例詳解與應用共創
■識別客戶圈套：順境銷售三板斧之靈魂三問信任建立案例詳解與應用共創
模塊三、銷售技巧篇“線索到現金”，識別客戶比成交客戶更重要，掌握客戶愿意+能力，推薦超預期的解決方案（報價/產品），達成收款重獲的狙擊手銷售法，客戶異議處理不在結束而在開場，透過逆境、順境銷售三板斧掌握客戶購買意愿、購買能力的識別，幫助銷售人員從傳統的“產品式銷售”轉變為“咨詢式銷售”。
■狙擊手銷售法六部曲：抓潛培育→締結關系→意愿→能力→解決方案→收款重獲
■價格談判策略：要求低價、就價壓價、以價壓價、車輪壓價、細節壓價、折扣申請等六把砍刀的報價策略與價格談判工具案例詳解及話術策略解析。
■收款重獲：如何避免客戶反悔的收款策略與重獲新訂單，新資源轉介紹客戶的3大策略
工具落地作業練習：客戶擔憂管理表，客戶跟進表，情緒輪，協商推進表，客戶拜訪評分表，客戶心理洞察表，六大砍價談判話術表。
四、銷售鐵軍腦力、心力、體力篇【團隊士氣激勵篇】影響銷售人員業績表現的關鍵因素解析，無法統一思想難打勝戰，鐵軍團隊成功的九大理念幫助銷售團隊打雞血穩軍心，銷售鐵軍的PK激勵機制加持，激發銷售團隊士氣讓團隊為自己干為未來拼，實現業績倍增管理身心解放團隊自動運轉。
模塊四
“第一板斧：揪頭發”：態度層面拔高思維看問題，向上思考拓寬視野，端正態度
A、成功是因為態度：我們跟企業的關系是合作關系、誰來承擔后果誰就負責結果
B、我是我認為的我：遇到問題說別人的問題就你就立刻原地踏步解，企業沒有問題就失業
C、我是一切的根源：不找任何借口， 勇于負責任·才能擔重任；職場是最公平的競技場
流程提示：本章節為講師激勵演講內容，調整團隊狀態，打開思維局限，提升“腦力“
模塊五
■第二板斧：聞味道：行為層面自我覺察思進取，團隊凝聚力、文化價值觀，氛圍營造
A、不是不可能，只是暫時沒有找到方法：把“我不會，不可能，沒辦法”扼殺在搖籃中
B、每天進步一點點：把“差不多，這不行，沒結果”從團隊中抹去，時刻準備打硬仗
C、決心決定成功：普通人追求舒適，高手尋求挑戰，建立團隊三年買車五年買房的夢想。
流程提示：本章節為講師激勵演講內容，調整團隊士氣，激發團隊氛圍，提升“心力“
模塊六
■第三板斧：照鏡子：技巧層面自我認知與反思，對比與學習，看到差距提升自我
A、上不過來，我就過去：做事“不主動”前途“很被動”，平庸之人三大死法：坐等看
B、天助自助者：靠山山倒，靠水水流，靠人人跑，靠自己才最好，運氣是留給有準備的人的
C、太棒了：這樣的事情居然發生在我的身上，又給了我一次成長的機會，解釋系統調整
流程提示：本章節為講師激勵演講內容，激發內驅力，自我心態調整，提升“體力“
模塊三、銷售鐵軍業績PK誓師大會（根據企業需要設定）
工具落地作業練習：團隊激勵之軍令狀、紅黑旗、業績對賭PK機制導入，現場百團大戰誓師大會激勵造場。
收尾篇：課程復盤與作業布置
■隨堂考試
■作業：銷售流程優化、銷售動作拆解、銷售工具配置
■課程總結分享，現場+微信群內分享
■獨家福利：版權課程《銷售鐵軍狙擊手銷售法》工具包/定制課件電子檔（請勿外傳）
■獨家福利：孟老師線上視頻課程包《銷售鐵軍銷冠啟蒙》（根據企業需要免費贈送）
